今天开讲之前我想先问大家一个问题：你们有办过会员卡吗？当初是因为什么原因办的这个卡？哪些会员卡是你用的比较多的？哪些卡办了之后就弃用了呢？

我们在帮助酒店做数字化增长的过程中发现，设计得比较好的会员权益是可以为酒店带来很多新的增长点的，如何去定义这个好呢？一方面，是便捷性，也就是说用户在使用和享受相关权益的时候很方便；另一方面，是转化率，你的这个卡能让用户能实实在在感受到价值，无论这个价值是有形的还是无形的，是有价的还是无价的，他愿意为此掏钱买单，第三呢，就是延续性，也就是这个卡和权益是可以刺激和带动用户消费的。

经过多次的实践验证呢，我们发现无论是从便捷性还是从转化率上，储值+权益型的电子会员卡都是更值得推荐的做法。一方面，电子会员卡使用更方便，现代人都是手机不离身的，电子会员卡将所有卡券和权益都以二维码或消费码的形式体现，不会因为没带实体卡券而无法享受相关权益；而将储值和会员权益捆绑，一方面是为了更好地回笼资金绑定消费，另一方面也是会员权益价值的体现。因为人们对于免费赠送的东西往往不会珍惜，而传统的必须通过多次消费来累积的升级方式又往往被客人觉得时间过长或门槛过高，而通过适当金额的储值消费来获得相对较好的会员权益的方式更容易被客户接受。我们来看个储值会员卡案例。

某城市商务型酒店，880元储值会员卡推出后3个月时间，直接销售额达到158.4万元，储值会员复购率达55%，拉动客房外收入近50万元。怎么做到的呢？这家酒店我们刚才说了，是个商务型酒店，平均房价在500元左右，基础房型出租率高，高级别房型利用率相对低，拉高平均房价，拉动住店客人在店消费是他们的主要诉求。分析之下，我们设计了一个880元的通用型储值卡，客人充值880元，除了可以获得880元的储值金之外，还能额外获得房间升级券2张，价值300元，餐饮菜品券2张，价值238元，100元用车代金券1张，还可以凭会员卡享受餐饮88折、客房最优房价基础上9折，以及免费延迟退房到4点，同时此次充值的880元获得880积分，积分可以用来兑换酒店礼品和优惠券。相当于客人花880元得到了1518元的现金价值外加一张可以长期打折和延迟退房的会员卡。我们在推广这个储值卡时可以适当结合销售话术去做引导，重点是帮客人算账，让客人意识到自己“占了便宜”。客人拿到这些权益之后他一般都会想着要去用掉，这样才能更划算嘛，这样一来我们既提升了高级别房型的使用率，又带动了店内的其他消费。

当然，我们这个金额和权益的设置都是有技巧的，通常建议大家储值金额以客单价的1.5倍左右为最佳，太低，达不到我们想要的提升收入和带动消费的目的，太高呢，客人决策链长，转化率会降低。而权益方面，要结合客人想要的和酒店想要推的两个方面，以受欢迎的产品带动相对冷门的产品的销售，同时要善于利用一些对酒店来说没什么成本而客户又实实在在收益的权益来加速转化，比如客房升级、延迟退房、体验课、儿童俱乐部等等。

此外，一旦我们设计了会员卡，一定要重视会员权益的维护和更新，要为会员设计成长路径和升级通道，保持一定的会员沟通也就是触达的频率。像前面我们说的这个案例，客户储值后又消费了其他，金额比如达到了2800元，那我们可以自动触达，告知他升级成金卡会员只差200块了，而达成金卡会员又会获得升级礼包，这个礼包包含了什么什么什么，价值多少，进一步刺激这个会员继续消费。各种节日也可以以会员关怀和福利的方式引导消费。

总结来说，就是通过储值+权益的形式先锁定一批高意向客户，再围绕这批用户做持续运营，提高单个会员的价值，为酒店创造更多的收益。