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干货|门店导购「直播卖货」运营实操指南

受疫情影响,全民宅家,让我们进入了「万物皆可播」的魔幻时代。当前大部分品牌门店已恢复营业,但商场依旧是空荡荡的画面。

受疫情影响,全民宅家,让我们进入了「万物皆可播」的魔幻时代。当前大部分品牌门店已恢复营业,但商场依旧是空荡荡的画面。疫后复工,直播成了不少商家的速效救心丸。现阶段导购直播“零起步”,解决门店“零业绩”,通过直播寻求增量,已经成为线下零售的共识。今天我们将从社群传播、导购种草、成交裂变等场景出发,跟大家分享一下商家应该如何借助直播开展营销卖货,实现销量倍增!

玩转私域流量

私域流量覆盖公众号、小程序、微信号、社群等,商家最关心的问题,即做直播的流量便是从这些渠道引流而来。

目前,大部分品牌都有自己的公众号,很多品牌导购平时也会添加用户微信,创建多个顾客群,可以说有一定的用户积累。

在直播前,品牌可以通过公众号、导购朋友圈、小程序商城、顾客群等渠道持续宣传直播信息,引导用户关注直播间,相当于0成本引流。

★TIPS:

1.提前3-5天在社群进行直播预热,引导传播;

2.提前1-2天公众号推文宣传,再转发一波;

3.直播前的1小时、15分钟、5分钟,在社群提醒观看,或者用发红包的形式将群用户活跃起来,关注直播。


导购直播种草


导购的形象和综合表现以及对直播产品的熟悉度,会直接影响直播效果。


因此,商家要选择对店铺和产品熟悉的导购担任主播,并对其的话术表达、镜头表现等做综合培训和试播,将门店导购打造为主播KOC。

直播期间,导购要从多维度介绍和分析产品,对全方位消费者“种草”,并针对用户痛点提供比较完善的解决方案。

比如打造夏日超长“待肌”妆容的直播,导购先针对夏季容易出油,化妆2小时出门5分钟就可能妆花了的共同痛点进行控诉,让用户感受到导购对他们痛点和需求的了解,继而切入直播分享产品的环节,从产品包装、成分质地、使用效果和性价比等多个角度,给到用户一个良好解决方案。

直播中也要注意实时互动,及时解答弹幕粉丝提问。还可以穿插生活分享,这样粉丝感觉更加轻松,有助于建立良性的熟人推荐关系。

★TIPS:

1.结合当下热点和流行的元素做选题,比如女神节专场、宅家好物等。

2.主推当季爆款,再搭配一些清仓商品,刺激粉丝抢购。

3.选新品做直播首发,或提供优于其他渠道的优惠价格,让参与直播的粉丝产生认同感和专属感。

4.建议每次直播时长在1小时以上,在固定的时间段开播,长期培育粉丝黏性。


营销玩法促转化


做直播的最终目的,是成交转化。所以导购要提前做好功课,除了熟悉商品特性,还要善用直播间的玩法。

公告板上添加优惠信息、导购微信等,在直播过程中的不同时段切入不同的营销活动,通过小程序商城将限时秒杀、砍价拼团、满减、优惠券等玩法植入直播当中。既能增加导购与用户的互动,持续吸引用户的观看和关注,又能营造出热闹的直播氛围,吸引更多潜在用户的参与,让直播效果最大化。

左右滑动查看更多直播玩法

★TIPS:

1.营销活动:导购口播提示秒杀福利,制造紧张感。

2.弹幕抽奖:引导粉丝弹幕发送抽奖的口令,截图抽弹幕回复口令的粉丝,送出免单单、折扣等福利。

3.下单即送:直播期间凡是在小程序商城下单,即可加送有价值的商品。

4.分享有礼:分享直播链接到朋友圈,添加客服微信提供分享截图领福利。


商家打破了固有的经营模式,接受并融入互联网直播新事物,将实体店与小程序结合,充分发挥线上线下双渠道的优势,用“导购+直播+小程序”实现短链转化。

这种模式下,导购可以远程服务顾客,成交后可取得提成,消费者可以“云购物”,完成线下门店与线上商城一体化运营,品牌可以获得流量与销量的双增长。


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