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干货 |新手直播入门指南: 如何高效率做好一场带货直播?

新手如何从0到1直播

现在越来越多的店铺开始转型做直播带货,但是却不知道如何做起,看了很多场直播,但是真的自己做的时候,却无从下手。以下12点攻略,非常适合于刚刚起步的新手主播,选择大于努力,一定要看到最后一条

 

1.提前预告

李佳琦每次直播的货品都会在微博提前放出,并且在正式开始上直播链接之前,会有简短的、一次性的对今晚所有产品折扣的介绍。

有一个通用的解释消费者消费路径的模型——AISAS模型。

即Attention——引起注意Interest——引起兴趣Search——进行搜索Action——购买行动Share——人人分享。

在直播开始之前简短介绍,就是为了引起兴趣,感兴趣的消费者会在购买之前,通过网络平台搜索,了解货品口碑。

在正式直播时,再辅以主播的介绍和低价策略,转化率会非常高。


2.引导观众增加热度

看了李佳琦直播,我发现他经常会在直播空档时,很自然的说出“喜欢佳琦的请多多关注直播间”。

在直播过程中,我们一定要有意识地引导用户点击关注+小红心,引导用户分享到朋友圈。薇娅每次直播的第一件事就是抽奖。

“话不多说,先来一波抽奖”

抽奖口令一般与薇娅本人或者产品有关,既活跃了氛围,又巧妙地引出直播主题,让人打字评论时就能记住主播。

对新人来说,还可以试试达到一定人数才能开始抽奖,这样直播间的观众也许会自发将直播间传播出去,帮我们增加热度。


3.先讲故事,后卖货

消费者是不理性的,因此通过情感建立联系非常重要,不要一上来就说卖货。在卖货之前,通过唠嗑,讲讲与产品有关的事,拉近与陌生观众的距离。

也就是说,建立信任。除此以外,李佳琦还会深挖品牌的背景故事,传递品牌、产品的内涵。


4.降维描述

产品的生产必定是经过很多工序,尤其是护肤品,经过了多重的复杂的化学作用。对这些成分复杂的产品,可以试着用简单易懂的语句描述出来。

李佳琦的方法是类比法,“XX 成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效,让你松弛的皮肤穿上塑身衣,把你的皮肤定在那里,不容易让皮肤松垮下来……”。这样,观众不仅听懂了,还觉得学到了知识。


5.场景描述

消费场景就是明确顾客在什么情形下来使用我们的产品或服务,通过消费场景的描述可以激发痛点需求。

比如,卖眼贴时,可以描述长时间工作、长时间飞机旅途的场景,让用户想象拥有眼贴后,在这些场景下缓解眼疲劳。

还要注意给消费者灌输多场景使用,扩大目标用户,即“不仅你买来用,你的家人也可以在别的场景里使用”,扩大产品的受众人群。


6.用画面感让观众感同身受

描述一个事物“香”、“好吃”,这些形容词在直播间会过于抽象,一定要用具体细节塑造画面感。主播通过比喻等形象生动的修辞手法,搭配表情和身体动作,将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来,让用户感同身受。

李佳琦的口头禅“OMG”、“也太好看了吧”经常让我们忽略他其实是个优秀的语言大师。李佳琦用的方法就是——五官感受描述法。

描述嘴巴吃到的,“这个榴莲饼外面的皮很薄,一咬下去就有种糯糯的感觉,会把你的嘴巴塞满……”

描述耳朵听到的,“这个威化有很多层,需要你Pia叽、Pia叽、Pia叽才能咬掉……”、“某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……”


7.利用从众心理

李佳琦其实是个营销大师,因为他完全知道,对消费者下决策影响最大的正是“身边人的意见”。

所以,当他在直播上推销产品时,除了他自己的使用感受,一定会拉上身边的人举例。比如自己直播间的小伙伴都在用,家里人也在用,或是某明星同款。


8.捆绑销售

这一招是屡试不爽的提升客单价的方式了,比如薇娅在卖某款洗衣凝珠时,她是这样说的“这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒,在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠,但是我推荐你买两份也就是 4 盒,买两份我们再送两盒,一共 6 盒……”

消费者很容易陷入,“多买更便宜”的心理陷阱,“不买这么多就亏了”,即使一开始你只是想买一件。

但是此种方法,适用于刚需、囤货、保质期长的用品,比如纸巾等生活用品。


9.限量限时营造紧张感

很多人说在直播间买东西感觉像是打仗,商品秒空,抢都抢不到。其实这里面也是有套路的。首先主播通过倒计时营造紧张的气氛,先放一批少量库存,这批库存会瞬间秒空,没抢到的人会在直播间刷评论。这时主播会问身边的团队“还能加货吗”。团队会开始加大批量的库存。有的小伙伴,本来只是在观望,但在紧张的抢购气氛带动下,也会忍不住下单。


10.亲和力和真诚

我们会反感喋喋不休的导购、销售人员,但为什么我们可以一连看好几个小时的直播带货呢。秘诀就是主播都在打造具备亲和力的朋友人设,好像是朋友在跟你聊天,给你推荐、种草产品。

李佳琦会让15岁以下,没有经济独立的小朋友不要看他的直播,会吐槽大牌爱马仕口红丑。这种对品牌有褒有贬的评价,才让他拥有了真实的人设。有些主播为了卖货一味地打包票,夸大效用,这只会消耗主播的口碑,只能达成一次性买卖,当顾客发现他的期望与实际产品相差甚远时,甚至会产生坏口碑,并在网络平台上迅速传播扩散。

薇娅为了增加亲和力,会经常在直播间跟观众唠家常“我妈、我老公、我女儿”是薇娅经常讲的词。就像你的朋友在跟你唠家长里短。

也许对主播来说,真诚就是最大的套路。


11.直播复盘

每次结束直播之后,都需要根据自己的数据、卖货情况做分析,观众的流失率如何、转化率如何,哪个环节转化好,哪个环节流失高,什么原因,每次的复盘都会给予你新的认识,帮助你最快速度的掌握直播技巧。



12.平台选择

最后,说下直播平台的选择。有些平台流量多,转化差,有些平台流量少,转化高,弄清楚你自己的定位,你是娱乐带货型,还是专业卖货型,你有没有自己的粉丝积累,你的强项在什么地方。平台流量多,但是能卖出去货吗,是不是应该找一个像云店加商城这样特别适合直播卖货的工具,很多时候,选择大于努力。

最后一次编辑于  06-01  
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