我最近还是听到有些酒店在讨论关于渠道经营的事情。那我们今天就来说说直营渠道。

直营，顾名思义，是酒店自己直接经营的渠道，为什么我们一直强调酒店一定要做自己直营渠道呢？对比其他非直营渠道，它有什么样的优势呢？？今天我们具体来说说。

直营这几个字听起来非常老生常谈，有些酒店可能会说，我们一直都有在做直营啊，除了跟旅行社OTA合作的，其他的都是我们直营的。这个话听起来也没错，但我们今天要说的直营其实更多是从我们对于用户沉淀和用户触达的层面上来说的，其实更应该叫私域营销。只有酒店可以完全自己掌握信息的用户才叫直营渠道用户，只有酒店可以无限次免费触达用户的渠道，才叫酒店的直营渠道。旅行社，OTA这些肯定不能算是酒店的直营渠道，那么，酒店walk in的算是直营渠道吗？销售部门拉回来的生意算是直营吗？严格来说，也不算。为什么呢？因为他们的信息都不在酒店的直接掌握中，也无法做到随时免费触达。尤其在人员变动时，客户随之流失的情况也非常普遍。

有些酒店可能会说，我们现在生意挺好的啊，旅行社OTA每天给我很多房，我的销售部再出去跑一跑，拉点会议什么的回来，预算就完成了，我干嘛去折腾呢？如果你只看今天不想明天，那你确实也没必要折腾。但如果不是过了今天就不干的，明天还是要面对的，直营渠道是必须要做的，因为无论从成本，还是可控性，或者可持续性来说，直营渠道都有着其他渠道不可比拟的优势。

首先从成本上来说，旅行社、OTA等第三方合作的成本是非常高的，像我们很多平均房价1000块的酒店，他们跟旅行社的结算价只有600/700；而OTA通常要收取15%以上的佣金，有些酒店付的佣金甚至高达30%以上。以1000元房价为例，每间房付给OTA的佣金最低150元，如果每天有30间房是OTA订过来的，一天的佣金是4500元，一年的佣金就是164.25万元，将近165万，这如果能省下来就是165万的纯利润啊。有很多酒店辛苦经营一年下来的纯利润可能都还没有这么多。当然，我们可能做不到完全没有OTA，那即使能节省一半，也有80万，这80万用来发奖金，他不香吗？

其次，我们抛开成本不说，我们来看看可控性。通过第三方渠道来的客人他是真正属于你酒店的客人吗？非也。因为你跟这些客人并没有直接的关联，他来或者不来你这个酒店，很大程度上取决于第三方，取决于第三方能获取的利益，取决于第三方把你放在什么位置。我们经常看到的场景就是，某第三方，因为A酒店给他一间房高5块10块的佣金就把客人安排去A酒店了；某第三方说，你必须给独家价格才会帮你把排名放到前面，等等诸如此类的；而这个第三方给你的生意越多，他对你的控制权就越大，换句话说，你在他面前就越没有话语权，因为一旦你没有满足他的要求，他不跟你合作，你的生意将受到极大的影响。

第三方为了掌握客源，往往不会让酒店跟客人产生直接的联系，酒店想要传达的信息只能由第三方转述，这种传达效果是不受酒店控制的。Walk in 的客人就更不是酒店能掌握的了，甚至你连他从哪里来的都不知道，更不要说后续再有什么联系。包括酒店自己的员工，同样的信息，通过不同的人传达出去的意思都会很不一样，效率上也不可控。分享一个典型案例大家可能更好理解。

这两年受疫情影响，很多酒店生意都下降非常厉害，有的酒店在防疫允许的情况下推出了一些非常优惠的活动想吸引客户，A酒店把促销信息发给了所有合作商，同时要求所有的员工转发给客户，结果呢，合作商的回复有的自己暂停营业了，有的表示现在无法组团，还有一些虽然把产品放出来了，但访问量非常低，因为大家都知道这个时候不能出行，自然不会去浏览和搜索；而员工这边呢，管理层每天盯着大家去发信息打电话给客户，但每个人的表达方式不同，执行的力度也不同，最终这个促销基本上没什么效果。

而另一边，B酒店因为前期建立了良好的直销渠道，跟客户保持了很好的直接的互动，他们把促销信息通过酒店的公众号、社群发出去以后，当天就有很多客户来咨询以及下单，同时他们还收到了很多客户的需求反馈比如能不能做无接触式的餐饮外卖打包服务，能不能提供定点收送洗衣的服务等等，酒店根据客户的反馈及时创新产品，既为客户提供了良好的服务，也给酒店创收不少。

除了成本和可控性的考量，第三个方面，我们从可持续经营来说，你只有自己掌握了客户信息，可以直接跟客户产生互动和联系，后续才有可能根据客户画像做精准营销，才能有售前售中售后的一系列跟进服务，才能做到我们后面要讲的用户运营，针对客户的留存、激活、复购等做相对应的精准营销策略。而这样的通过直营渠道做的精准营销成本是非常低而且可控的，如果你想通过第三方去做营销，每一次的触达都需要大费周章，从时间和精力上都难以常态化。而且稍微对现在市场有了解的人都知道，现在的获客成本是非常非常高的，OTA的获客成本基本上都已经去到3-500一个人了，电商平台的获客成本也多在200以上，如此高昂的成本显然也不是酒店能承受的，自然也就无法持续。

所以说，无论是从成本，可控性，还是可持续经营来说，我们都非常有必要平衡各渠道的占比，尽可能做酒店自己的直营渠道，提升直营渠道占比，将主动权掌握在自己手上，使得酒店生意可持续发展。目前在高星酒店市场，直营渠道经营得好的酒店直销收入已经占到了营业总收入的40%。复购率高的达到了50%以上，如果你还在犹豫不决，那真的要赶紧行动起来了。