大家好，欢迎来到「这样用企业微信，教培能赚钱」第3课的内容。我是今日好课创始人李尚予。

在这节课中，我们会针对教培机构特别关心的一个问题，那就是优质生源的问题，来进行集中的探讨。在过去几年里，我们密切接触的多家教培机构中，大家都非常认可两棵常青树：一是名师资源，二是优质生源。名师资源我们会放到第7课来讲，今天我们要讲的优质生源，不仅会成为教培机构市场宣传的核心案例和亮点，也会带来一大波供不应求的招生热潮，所以，老师也好、机构也好，基本都很重视优质生源的维护。那，我们该怎么维护好优质生源呢？

这就需要我们了解，优质生源到底会在什么样的情况下流失。

在这里，老师的变动可能就是优质生源流失的一个重要节点。对于学员来说，好不容易才跟老师熟悉了，又换成新老师，对自己完全不了解。学员一焦虑，就愿意跟着以前的老师走。对于机构来说，之前的老师刚刚了解机构的课程特点，突然就走了，招上来的新人呢，一是不了解教学特点，二是不了解老客户的具体情况，因此，老师的变动确实容易带给机构和学员的双重焦虑，也容易引发优质生源的流失。

这个问题在教培行业里，尤为突出。调研发现，教育销售的交接信息中，大约有一半以上都是缺失的，这时候学员面对新接手人，就容易出现交接不畅的问题。比如，有的学员特别关注「逻辑思维」的养成，但是由于信息交接不畅，老师一直在加强「计算能力」的训练，这就会让沟通过程「驴唇不对马嘴」，没办法匹配到客户的学习期待，从而导致老客户的流失。

更加棘手的是，整个教培行业，对服务的延续性，要求尤为高。我们拿快消零售来做一个对比，你会发现教育消费存在几个特点：

一是用户消费的周期很长，可能从小学一年级，一直学到小学六年级；或者对职教机构来说，学员的英语学习，也是一学就是两、三年。

二是消费金额很高，无论K12、语培，还是素质教育，一年的学费动辄上万，对家庭来说是一笔不小的支出，所以会要求较高的服务质量。在这个长周期中，令人不悦的服务细节积累在一起，可能导致学员在下一年报课时，选择其他机构。

所以，教培机构特别需要持续的服务质量，来保证客户的满意度和续费率。校长要考虑的是，老师和销售离职率高，是不争的事实，但是客户却对服务的延续性有高要求，该怎么办才好呢？

留给教培的挑战是，我们该怎样去维护好自己的的优质生源呢？在这里，我为大家提供一套解决方法。第1步是准确判断出优质生源，第2步是把这些优质生源交给重点员工来做维护，第3步是开通客户的会话存档，来维护好优质生源，第4步是提前设置「聊天敏感词」，规范销售行为。

好，下面我们一步一步地来跟大家细说。

第1步就是要去判断优质生源。

发现优质生源的能力，很多线下机构的销售冠军是很强的。不过，在通过企业微信沟通的时候，咱们也能做这件事情。这里我要跟大家重点讲一下，要想判断优质生源，核心就是四个字——「多听少说」，让对方主动讲述出更多的家庭情况，来帮助我们做判断。比如说有的家长提到自家孩子目前两岁，而且刚从国外回来，那么他的英语基础是不错的，这时候我们可以迅速做出回应，鼓励对方透露更多语言学习基础。当我们发现，两岁的孩子就能说英语的时候，继续和家长进行了下一轮次的沟通，发现孩子说话比较早，那么就可以初步判断，这个孩子由于英语环境好、自身的语言发育也比较早，那么，在进入校区学习以后，应该会是一棵好苗子，这就是优质生源，需要重点跟进了。

在这里呢，我们也给大家总结出了一些普遍的方法，去判断优质生源。大家可以重点记一下，主要包括三个方面：第一是能力测评，我们可以针对孩子的学习基础进行测试，例如语培机构可以通过词汇量测试、日常会话测试等，了解孩子目前的学习水平；第二是获奖情况，沟通中要主动去问一下有没有获得过一些业内公认的奖项，都是非常有助于判断的。第三呢，是很多销售容易忽略的一点，那就是家庭对孩子学习的投入程度。孩子的学习不仅仅是靠先天的聪明，也靠家人后天给他的学习资源和投入度的。如果家长对孩子的学习特别重视，又营造了良好的学习环境，并且提供了优质的学习资源，那么，这样的孩子成为优质生源的概率也非常高。

好，接下来是第2步，当我们判断出优质生源以后，可以尽量把这类孩子交给重点员工来做维护。对教培机构的销售来说，拿下重点客户称得上是「攻坚项目」，咱们可以选择那些有经验、也有天赋的销售来对接。这时候，我们可以用到企业微信「共享给同事」的功能。我们可以点开学员或家长的头像，选择页面右上角的三个点，进入「个人信息」，选择「共享给同事」。

在我们完成转接以后，重点员工会接收到优质生源的添加提醒，点击「添加」按钮，等待对方通过以后，就可以一键完成生源交接了。

在这里我想重点说一下，客户资产管理一定要做好「分层管理」。对拔尖的优质生源，我们需要由重点员工，乃至校长自己来维护，这就是「重点客户运营」。在游戏中，有针对高消费客户的「大R运营」，教培机构也需要对高教育付费能力的学员以及优质生源，这两类客户进行重点维护，才能优化教培机构的现金流。

现在，第3步，就是开通会话存档来维护优质生源了。这里我介绍一下会话存档功能。正常情况下，公司管理员或者领导都是无法看到员工的聊天记录的，企业微信在保护用户数据和成员的个人信息安全方面是做得非常好的。

但也有很多企业会有存档聊天记录的需求，特别是一些金融行业，需要满足监管合规要求，所以企业微信专门提供了会话内容存档的功能。这个功能的价格是每人每年300-600元，具体以官网为准。

如果企业为重点员工开通了会话存档，就可以调用重点员工和客户的聊天记录，当然，如果开启了这个功能，也一定会提示成员，经过允许才可以使用。这一点也是企业微信的优势所在。因为个人微信是一款社交工具，但企业微信是一款为公司设计的管理工具。会话内容存档功能，就是对客户和员工双重权利的保障，这就跟客服电话会提示「您的电话将会被录音」一样，提醒大家更正式地对待合作关系。

这个功能可以起到两方面的作用。一方面是能够对销售的行为进行更好的规范和管理，另一方面是能够在重点客户出现问题的时候，及时回看聊天记录，发现问题并且解决问题。

要开通会话存档，我们可以在企业微信网页版的「工作台」里，选择「管理工具」，点开「会话存档」，自助开通这一功能，或者联系服务商开通。

在开通会话存档以后，还可以借助研发实现一些功能，大家感兴趣的话可以了解一下，比如所，如果员工私下删除客户导致客户资产流失，可以有主动的删人提醒，方便及时跟进。

与此同时，企业微信自己的「联系客户统计」里面，还提供了「客户流失」的统计，我们可以从中发现哪些学员删除或者拉黑了我们的销售或者老师。这时候，也需要我们及时跟进、及时解决问题。同时，也能更好地对销售或老师的服务工作作出统计和管理。

在这里要重点讲一下，为了防止员工私底下的不当言论，企业微信还提供了设置敏感词的功能，比如教培机构就可以设置「保过」，还有一些脏话，作为敏感词。

当员工和客户的聊天中设计了这样的敏感词，系统会进行拦截，一种方式是提醒员工，包含敏感词，是否确认发送。另一种方式，就是只设置包含敏感词的消息无法发不出去，这样提早止损，避免私聊中的问题，去影响到教培机构的形象和利益。。

所以，第4步就是设置敏感词，咱们教培机构内部的超级管理员，可以登录到企业微信后台管理系统，在工作台的页面上，选择「客户联系」，进入「安全管控」的页面，选择「聊天敏感词」，就可以自主设置了。

现在，我们一起来回顾一下本节课的实操要点。

要想留住优质生源和客户，至少需要做三件事。

第一，是判断优质生源和高意愿客户。

第二，是为接待这类学员的员工，开通会话存档。

第三，是通过客户流失等统计数据，及时发现并处理问题。

同时，我们还可以提前设置好「聊天敏感词」，避免私聊中可能出现的不当言论。

这样一来，才能真正维护好咱们自己的客户资产池，尤其是优质生源。

接下来我们还有6期非常干货的课程，能用企业微信帮助教培机构，解决很多运营中令人头疼的问题，比如老师一走，学员就跟着走等等。

那么，我这次的分享就先到这里。

如果你觉得今天讲到的内容很实用，记得要分享给你的团队，大家一起冲业绩！

今日好课，教育运营必修课！咱们下期再见！