大家好，欢迎来到「教培机构如何用好企业微信，增加营收」系列课，第八课的内容。

在这节课中，我们会重点介绍教培机构常常忽略的一个普遍问题：试听课之后的客户跟进问题。

俗话说：「行百里者半九十」，哪怕前面的拉新、到店、体验课都做好了，课后的学习规划和跟进没有做好，前面的努力可能也都白费。

今天，我们就围绕「体验课以后，应该如何跟进客户」的问题，为大家提供三个特别实操有效的技巧。

在过去10多年的教培咨询中，我接触过很多教育销售，无论是课程顾问、学习规划师，还是社群销转团队，都普遍认为「老师讲得好，才是最重要的」。

但是，老师不可能一对一地跟进每一个学员的报课进展，这时候，就特别需要销售来做课后的一对一私聊，推进最终的成单。

一个很普遍的现象是，很多学员确实也有报班的需求，也来上了体验课，但总是犹犹豫豫，不肯下单。

在二三线城市的一些校区，一次试听课可以来1000名听众，但听完课，说走就走，要联系他们都联系不上，更谈不上买课了。

针对这个问题，首先就是要把这些流量给留下来，让他们添加二维码，加到企业微信里面，再给他们发消息做宣传，就不用重复花费投放费用了。

但是，当这些潜在客户在纠结到底买不买的时候，销售到底该怎么做呢？

在这里，我要特别提醒大家注意一点，那就是千万别「无脑逼单」。

所谓「无脑逼单」，其实就是一直追着问学员，到底要不要买课。

今天说优惠不多了，快买课吧；明天说可以申请额外名额，快买课吧；后天说进入倒计时了，快买课吧——这种做法，很容易让人感到厌烦，甚至直接把你拉黑或者删除。

有人会说了，这些逼单的方法，不是大家都在用吗？为什么不能用？

我想说的是，不是不逼单，而是不能无脑逼单。真正的「成单术」，是建立在对客户需求的理解上，帮助客户去解决问题，而不是强买强卖一个产品。

所以，如果缺乏对学习需求的理解，又不做针对性的课程价值阐述，就是搞促销、搞逼单，反而会逼走那些原本想报课的学员。这是私聊逼单的大忌。

那么，我们可以采用哪些技巧，在学员上完试听课以后，聊着聊着就成单了呢？

重点来了，要想通过私聊，让学员在试听课以后付钱，关键还是要切中学习需求。

在这个过程中，我们使用企业微信提前记录好学员的学习期待、学习焦虑和家庭情况，都会在后期私聊转化的过程中派上用场。

那么用企业微信来记录，到底应该记录些什么呢？这是很重要的一点。

我们认为，至少需要记住三件事：

第一，充分摸底，了解学员的学习需求和家庭情况；

第二，深入挖需，找到学员具体感兴趣的学习点；

第三，快速关单，趁热打铁促进成交。

这三点到底怎么做？别着急，我们现在就给大家掰开了、揉碎了来讲。

首先，我们要充分摸底学员的情况。

这不仅仅是做好学员信息的标注，还需要确认两个人，这个真的很重要，大家一定要记住：一个是说了算的人，因为他就是家庭消费的最终决策者，最后报还是不报，他一锤定音。这个人通常是职场妈妈，或者全职妈妈的老公。

另一个是说了就不算的人，因为他虽然没有决定权，但是有反对权，也会直接影响最终的成单。这个人通常会是家里的老人，尤其孩子年纪越小，带娃的老人反对权越大；有时候，这个人也可能是家庭里的爸爸。

在教培行业，有个常见现象就是：妈妈很动心，决定买了，但只要一说「我得回去和孩子爸爸商量一下」，多半就很难成单了。

现在，我们一点点来看。

第1步，我们得好好标注客户的信息，确定到底是给谁买、让谁学。

同样是学英语，到底是妈妈自己想提升口语能力；还是想给孩子报个辅导班；或者爸爸希望让孩子参加训练营，我们聊天的策略可能会天差地别。

比如小宝妈妈，就打算给儿子小宝买课，希望提升孩子的数学思维能力。确定好了真正目标学员的信息，话术才能有针对性。

通过企业微信加上来的用户和最终上课的学员不一致，在K12教育领域是非常突出的特点。甚至很多高中生，即使已经有自己对于课程的判断力了，但添加销售微信的更多还是家长。

销售如果可劲地讲知识点，恐怕消费决策者是很难买单的。

对K12客户来说，我们可以了解一下孩子的昵称，再用「孩子昵称+家长身份」的方式来称呼家长，比如小宝妈妈、小莉爸爸，会让人更有亲切感。千万不要一上来就是通用型的「孩子妈妈你好」，这种一看就是群发，回复率也会非常低。

接着到了第2步，就是要确认教育消费的最终决策者，也就是谁决定到底报班还是不报班。

在这里我补充一下，很多职场妈妈是有独立经济能力的，而且在职场高强度竞争环境中，也容易从小就让孩子进入竞争，提前准备和学习。她们给孩子报课的意愿强，所以往往是教培机构的主攻客户。

但是，光向着孩子妈妈去销售，结果未必会很好，因为她虽然愿意掏钱，但总有人拦着她掏钱。

这时，就需要我们做到第3步，确认潜在的意见反对者，也就是谁会反对，会拦着不让人花钱和报课。

这时候，咱们就需要为这些意见反对者找个台阶下，才能促成成单。

根据中国妈妈群体行为洞察报告，通常来说妈妈是育儿的主力，有教育的决策权，而长辈和老人往往是育儿的助理，拥有比较高的反对权。

尤其是对于大城市的家庭来说，夫妻双方都出去上班了，妈妈回家以后管孩子更多一点，但日常带孩子更多的其实是长辈。

所以销售千万不要去挑拨别人家的婆媳关系，当你以为通过挑拨能让孩子妈妈站在自己这一边的时候，说不定遭到老人的强烈反对，反而前功尽弃。

当我们标注好学员的信息以后，就需要开始深入挖掘学员的需求。

在这里，我重点来说一下，其实挖掘学员需求，有一个万能公式：「成单=问题+原因+需求」。其中最重要的是，学会通过提问，把一些模棱两可的点给落到具体的问题上去，并且在这个问题上，我们有相应的解决方案，那么买课这事也就顺理成章了。

比如，在家长看来，是孩子数学不行。但是销售可以提问，没考好，主要的失分点在哪里？具体到某些学科知识的时候，那就有办法了：只需要巩固这几个知识点，孩子的成绩可能就有突飞猛进的提升，也就愿意买课和续课。

在我们确认学员深层次的需求时，就需要快速关单。

这就到了我们的第3个环节，针对学员及家长的报课诉求，通过私聊快速关单。

那么，学员或家长到底有什么样的学习诉求，又怎样能聊到火候呢？现在，我重点说一下，跟大家提供3个特别好用的分类。

第一类学员和家长，花钱买的是「别人更懂」。

他们通常希望老师的能力在自己之上，而要证明这一点，老师就得知道很多专业术语、专业教法，是自己完全比拟不了的。

针对这类学员和家长，我们能够加入包括项目式学习、探究式学习、批判性思维在内的讲解，表现出教研专业度，就比较容易成单。

第二类学员和家长，花钱买的是「教得更好」。

他们不是不懂，只是教不会孩子，或者教到一半，就让孩子给气炸了。他们觉得，知识点不难，关键是自己搞不定孩子，所以希望老师不仅专业，更要比自己更有耐心、更有教学方法、更适应孩子的学习风格。

针对这类人，我们表现出更多的耐心和教学专业度，就容易成单。

第三类学员和家长，花钱买的是「省心省力」。

他们要买的不仅是老师会教，还购买了一部分「托管服务」，因为在他们看来，只要自己花了钱，老师就应该包办一切，包括培养孩子良好的学习习惯、思维能力等等，好让自己轻松一会。

针对这类人，我们需要强调一站式服务、陪伴式学习等概念，就能说到她们的心坎上。

现在大家聊得火热，到了可以快速成单的时候，这时候不要耽误，要及时进到付款环节，教培机构可以在企业微信里直接发起收款，就可以轻松成单。

对外收款怎么操作呢？很简单，打开企业微信APP，选择最下方的工作台，在客户联系这一栏，选择「对外收款」，就可以直接向学员发起收款了。

在这里，金额是由销售自己设定的，钱款会直接进入企业账户，也确保了公司资产的安全性。

现在，我们一起来回顾一下本节课的实操要点。

要想在体验课以后，通过私聊促进成交，得从摸底这一步就开始布局。

破冰阶段，我们就需要了解并标注好学员信息，尤其需要了解是谁学、谁花钱和谁可能反对，去制定相应的销售策略。

试听课结束以后，更是需要趁热打铁，通过提问一步步深入挖掘对方的学习需求，引导到课程对应的价值上来。

最后，当学员决定购买时，使用企业微信的对外收款功能，就能快速关单了。

到这里，「教培机构如何用好企业微信，增加营收」的系列课程，就先暂告一段落了。

在过去8节课的学习中，我们能清楚地看到，要想真正地做好管理、维护好自己的客户资产池，一定要把生意从微信切换到企业微信上来，实现教育私域运营的升级。

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今日好课，教育运营必修课，期待不久的将来，咱们能再次相见！