「起点购物」主打本地生鲜市场，小程序上线一个月，便实现用户总量40%的增长，订单总额高达50W+。在竞争如此激烈的生鲜零售市场，它是如何做出这样的成绩的？下面我们来听听它的创始人杨先生（应受访者要求匿名）的分享。

Q：您一开始做的是传统生鲜零售，是什么原因促使您向新零售转型？

A：一方面，零售业这两年发生了巨大的变革，每一种模式的零售业都在寻求变革，大的从阿里打造盒马鲜生，京东推出7FRESH，腾讯与永辉、家乐福等零售巨头合作，小的到各类生鲜超市、生鲜便利店在全国遍地开花。我会发现自己不知不觉间已置身新零售潮流中，我不可能背离大势抽身开来。

另一方面，由于在内蒙古，特别是在冬天零下20°的环境里，很多客户因为天气寒冷而不愿意出门购买，导致客户稀少，加之生鲜的产品保质期短、鲜度要求高的特性，导致其物流和配送成本高，新零售或许可以成为打开本地市场的一个契机。

也是从那时候，我开始广泛关注传统零售向新零售转型的一些运营模式，为接下来的转型做准备。

Q：在转型新零售的过程中您做过哪些尝试，期间遇到过哪些问题？

A：说实话，我一开始对新零售还一知半解，不清除该借助哪种工具才能实现完美转型。当时是了解到有很多同行入驻美团，所以我也抱着尝试的心态入驻其中，把美团作为当时线上营销的主要工具。

经过一个月的运营，我发现效果并不理想。首先，入驻美团网需要一定的费用，平台会抽取入驻商家15%的佣金，也就是说在客户下单购买产品后所结算的款项是先到美团账户的，等扣去佣金后才会到商家账户；

其次，因为我们是以生鲜为主，对货品的新鲜度要求很高，因此很容易收到用户投诉、差评等问题，加之美团特别注重口碑，导致用户的反馈影响了很多客户流失。

在这种高佣金低盈利的情况下，我果断放弃了美团，决定另寻出路。

Q：您放弃美团后，为什么会选择转向小程序，并且现在还成为它的坚定支持者？

A：其实在入驻美团的同时，我有在持续关注周边很多同行，包括超市、便利店的动态，然后发现他们很多都在使用小程序，自己当然会开始关注小程序这样一个新事物。

通过对小程序的深入了解，我发现它能够将线上流量和线下服务很好地结合起来，对我们传统零售的转型有着非常大的帮助。

但我们怎么开发是个问题。后来，在一些周边商家的推荐以及自己的筛选后，我选择跟一个小程序服务商合作，推出了这款名为「起点购物」的小程序。

令我们意料不到的是，这款小程序在上线一个多月的时间里，使我们的用户总量提高了40%，订单总额更是高达50W+，用户留存率与复购率也得到了大幅提升。正是小程序取得的这些成绩，让我坚定它在未来会爆发出更大的商机。

Q：小程序上线一个月，便取得如此佳绩，您有哪些经验可以给我们分享？

A：我主要是结合小程序的特点，对商品陈列进行调整，推出了两种消费模式：

第一种是线上预售，线下备货。我们会引导顾客通过小程序线上预售商品，当他们在商品备注上标明需求量，我会马上安排线下进行备货以及送货上门，客户可选择线上直接下单付款，也可以选择货到付款，等待送货上门收款。

第二种主要是进行活动营销。我们在小程序上设置秒杀活动，刺激客户通过小程序参与抢购，当客户抢购到所需商品时，可选择到店自提或配送。

通过这两种模式，满足现在顾客在家购物的需求，通过服务C端客户的同时进行B端配送，实现线上线下一体化，解决了生鲜严重耗损、顾客稀少等问题，提高顾客的生鲜购物体验的同时，提高了顾客消费频率，所以店铺的订单总额才能在短时间内突破50W。

Q：「起点购物」留存率和复购率挺高的，关于这两方面您有哪些心得？

在我看来，生鲜零售的成败在于供应链是否完善，因此我特别注重产品采购、鲜度管理、仓储分拣、物流配送等环节。我的超市都是自己到产地直接采购，获得第一手货源。同时承诺用户“30分钟内完成配送”，比如顾客在当天早上订购，我可以将当天最新鲜的货品及时进行备货配送；如果在晚上订购的话，我会在第二天早上进行备货配送，从而保持产品新鲜。

另外，我还将服务范围从1公里扩展到10公里内，吸引了很多足不出户的客户以及餐厅使用小程序订购。正是这种简单又实用的方法与良好的服务得到很多客户的信赖，进而提高了用户留存率和复购率。

Q：您目前一共有4名员工，面对如今不断扩张的业务需求明显是人手不足的，你是如何应对的？

A：的确如此，超市目前有4名员工，1个采购、1个驻店以及2个配送员，人手非常不足。为了突破这种困境，我充分利用小程序的分销功能，去发展线下销售业务，通过“自己购买省钱，客户购买赚钱”的口号鼓励内部员工参与以及拓招兼职员工。

如果员工介绍客户下单购物，完成订购后员工也可获得奖励，同时客户也可以获得购物券直接抵扣现金，而且客户的每一次购物，相应的员工都可得到对应的提成。通过这种佣金方式，刺激员工的工作积极度，增强与客户之间的互动，提高店铺营业额。

当然，随着消费者需求的变化，店铺的经营模式也需要随之而变。在未来，我会通过分销功能的不断完善，吸引更多员工参与销售业务来增加用户量。

小编寄语：

在巨头带动下，目前生鲜新零售的行业格局基本已经确定，中小生鲜创业者该何去何从，是他们亟待解决的问题。

而杨先生「起点购物」小程序的成功，给众多中小生鲜创业者注入强心剂的同时，也给他们提供了一套可借鉴甚至可复制的方案：以线下门店承载生鲜超市和前置仓的功能，以小程序平台辅以一定的营销活动将线下客户引流到线上，同时不断完善产品采购、鲜度管理、仓储分拣、物流配送等环节，给消费者更好的消费体验。

“小而美”是他们未来的机会所在，而如何解决消费者购买生鲜时面临的品质、距离、时间等痛点，则是他们必须接受的挑战。