疫情后大量门店关闭，线下销售暴跌，众多商家开始紧急自救，掀起了一波线上卖货的大潮。而电商直播，就是其中一股不容小觑的力量。

大家眼里所认知的直播，好像都是低价，大促销的形式出现，很难完成高客单产品的成交。

今天，文章的调性已经出来了，如何做好一场高客单价的直播？

这次我们要分享的主角是格力电器天津塘沽站，5月9日首次小程序直播，2小时成交30单，总销售额300000元！

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从强依赖线下到入局直播

危机有时候也是转机，逼着行业进行优胜劣汰的同时，也成了实体商家转型的加速器。

众所周知，格力电器是个老品牌了，深耕线下十几年，其旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区，在国际舞台上有着广泛的知名度和影响力。

然而，此次疫情对于格力电器的打击是巨大的，一个季度收入就少了几百亿。格力电器的董事长兼总裁董明珠女士为了五六十万线下门店员工生存踏进了直播间。

 而与此同时，格力电器天津塘沽站（下面统一简称格力电器）也在试水直播带货。经历了几场某猫直播，天津大区服务商为各位看官总结了以下几个点，方便大家避坑。

1. 直播间成交订单产生扣点。

商家一场直播下来，需支付2%-5%佣金。也就是如果成交额30万元，需抽取6000元-15000元给到平台！

2. 订单结算周期受到用户限制。

大家都知道某猫订单有确认收货周期的，一般是10-15天，遇到购物节或者品牌日等，快递物流营销影响甚至可能更长时间。这样的话，业绩回款也会推迟，影响员工发放薪资。

3. 无法和线下产生衔接，客户缺失产品体验。

格力电器历来是极其注重口碑和客户体验的，如果只是为了单纯的线上卖货，而不能给到客户产品功能上的体验和服务，那就有悖于企业初衷了。

这样看的话，就没办法解决了吗？

早在19年初，经朋友推荐，格力上线了自己的电器小程序商城。而恰逢此时，腾讯为扶持百万实体商家度过疫情，小程序直播及时雨来了。

值得注意的是：

 小程序直播

1. 建立自己的直播场，客流量归属商家商城，无平台抽成。

2. 即看即买即刻结算。

3. 小程序直播支持到店支付功能，客户可成交订单，到店体验后支付。

完美地解决了格力电器的需求。开通小程序直播后，他们迫不及待开始了首场直播策划。

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邮政@格力品牌日

首场直播成交300000元

上面我们也说了，格力电器首场直播2小时成交了30单，对于一些快消型的商家来看，这可能只是他们的订单零头。但是作为高客单价体验型产品的品牌，比如家装、珠宝首饰、家具、乐器、家电、汽车、手机数码、名品等，他们会知道，这两个小时300000元的成绩顶的上一个销售员几个月的努力了。

都说将军不打没把握的仗。这样一场高客单价直播要做好，格力电器是如何准备的呢？

 1.直播前期市场调研

1）扬长避短。前期进入了数十家商家的直播间观摩学习，积累总结经验。

2）直播方案。区别于其他商家直播主要以线上变现为主，格力的直播方案更多在于线上线下结合，考虑如何引导粉丝用户从线上到实体门店进行现场产品体验。

3）选品调研。前期进行了大量的市场客户调研洞察客户喜好，再结合门店的高热度产品，常规产品，选择出适合直播间引流的特价品，主推产品等，分别对应相关的工作人员落实到地。

4）细节到位。正式直播前做了多场直播测试，确认人群是否能从各个宣传入口进入直播间、付款方式、网络卡顿、直播间商品入口等等方方面面细节确认无误便于用户体验；全店员工直播前启动多媒体会议进行工作布达，保证当天直播活动有序进行。

2.直播前蓄水前置流量

1）与天津邮政体系达成战略合作，联合大松等其他知名品牌进行直播前期宣传活动，提前预热，打响知名度，共同开启互联网化信息化的渠道窗口，互利共赢。

2）直播开始前，让门店导购将线下流量快速导入线上社群，动用员工力量在朋友圈、社群预告直播内容实现用户留存。

3）在预算充足的前提下，格力电器还在朋友圈投放了微信社交广告，借助腾讯流量池流量引导到小程序的直播间，通过精准的投放，能带来强流量和强转化。

3.直播间玩法策划

 直播间活动设置八重大礼，给用户营造很值，不能错过的强氛围。

但是这里营销活动的设置是很有学问的。比如针对喜欢优惠的客户，预存定金，享直播间翻倍补贴，提前给这笔交易打了强心针；针对老客户，以旧换新活动吸睛；针对追求特价活动的客户，爆款秒杀、疯狂送礼等让客户觉得直播间活动超值。

4.直播间商品属性

首次直播主要围绕了三种产品：

1） 特价品秒杀，主要起引流作用

2） 新品，不过多追求销量，旨在增加产品在市场上的曝光。

3） 套购产品，既能让客户觉得价格超值，又能提高订单量。

5.如何提高直播间的人气和氛围

 1）主播的选择，格力电器选择了门店的销冠。

主要考虑为以下三点：

颜值。直播时长2小时，如果主播的选择随意的话，用户一进来看不怎么样，留下来观看的几率也会降低。

自身专业能力。如果门店的产品都讲不好，给用户的感觉就是你都不熟悉，你还卖给我们，不仅对产品失去信任，也会对品牌口碑造成不良影响。

公关能力。这里指的是应急能力和热场能力。比如如果直播间出现卡顿，或者有老用户评论以前产品等突发状况能及时解决；直播间产品讲解太久出现氛围低迷等可以第一时间互动，不让直播间冷场，营造出很热闹的氛围，增进用户留存，激发用户消费的冲动情绪。

2）加强直播间互动，提升留存

互动的方式有很多种，格力电器主要采用了不定时抽奖，设置了26名中奖用户，奖品也选择了性价比高，使用率高，不同人群都能使用的奖品，减少用户因为没有耐心而离开直播间的可能。

相关负责人表示，塘沽站的首场直播为天津市场打响了第一枪，后续大港站、静海站也在进入有序化的直播准备中。而塘沽站的经验也给到其他站帮助，他们的首场成绩也给到了其他站更多信心。

同样的，感谢格力电器把这些经验分享给我们的有客商家们，在直播这一片新红海中，我们是新人，是伙伴，是良性对手，守望相助，合作共赢。