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干货|实体店如何直播?爆发式增长做好这4点就够了!

直播真正的战场,不在直播间

直播的火爆,有目共睹,甚至有些疯狂。薇娅在直播间卖房、卖火箭,连老罗都入局了。现下,“直播”这块大蛋糕上,插满了资本的“叉子”。

不管是连锁品牌,还是普通人、个体店,都在涌向这块大蛋糕。太多人跟风式开直播带货,却并不真正了解这个行业在做什么,又该具体怎么做。

接下来,我将详细地解构直播,希望这篇文章能对已经入局和准备入局直播的朋友们有所帮助。

首先,我们要知道一点,直播绝对不是表面这么简单。不是拿上手机,打开直播,在镜头前插科打诨就完事了。如果这几点做不好,那么你花再多的精力也无济于事


一、团队打造:

目前很多主播都没有打造团队的意识,据调查数据显示,44%的直播目前都是主播一个人在做所有事。

薇娅的背后有五百多人的团队支持。她曾表示,对电商主播来说,最大的问题不是直播,而是后面要有一个团队来搞定这些事情,而且这个团队要非常强大。

一个正常的、成熟的、可持续发展的主播团队,起码需要前端和后端。

豪华版前端配置:主播、助理、中控、场控和策划。

主播怎么来,一个是招全职的的主播,但是成本很高,北上广深主播起步工资就是8k+,稍微有点经验的都要一万多。自己招全职主播还有一个问题就是主播的流失问题。主播一直在说一个店铺的东西,陷入复读机模式,几个月之后产生厌倦心理,一旦跳槽,不但直播间流量大幅缩减,影响直播数据,公司付出的各项培养成本也会付之东流。

最优方案,店铺导购或者客服转主播,导购对商品卖点了解,口才好的导购能把商品介绍的一清二楚、生动活泼;在长期跟顾客售前、售后打交道过程中,也锻炼了挖掘顾客需求、把控转化节奏的能力。

从性价比上来看,客服、导购基本工资较低,也是最适合的人员,转岗过来做主播,一旦合格上岗且业绩理想,把底薪和提成提上来,他们也非常乐意。

另外是助理,助理和主播要分工明确,不能喧宾夺主。在直播之前,双方需要配合对一遍脚本。

那么后三个职位具体是干嘛的呢?中控就是在直播时负责商品上下架、红包发放、优惠券发放、活动报名等操作。场控顾名思义“控场的”,要让直播顺利开播,把控直播间氛围和不出现异常情况。场控要回答观众问题、屏蔽垃圾信息、广告信息。策划就是直播间活动策划,主播的玩法设计、直播脚本都需要由策划把控。

当然,前面说的是豪华版的配置,对于刚开始做直播,人手有限的情况下,就是有主播来整体把控。

后端:前端管的是直播时的事,那么后端管的就是直播结束后的事。包括数据运营、招商、仓储物流等等。

如果有看过薇娅的纪录片,会注意到她每次直播结束后,不管多晚,都会开会复盘数据,这也是数据运营的职责。

某宝直播产品负责人岱妍说:“我们以货为核心,以货培养人,所以供应链很重要。”负责货这部分的,包括专门的招商部,负责招商和样品管理。也会有专门的对应供应链的运营岗位。

因此,这个直播的流程是很庞大且复杂的,从招商,到选品,到定价,到活动规划,到直播,到退货率管控,到结算,到售后问题,到宣传PR吸引厂商。并且每一个环节都重要,这是一个循环,意味着不能有环节出错。


二、搞定供应链

消费者不是傻子,消费者的钱也不是大风刮来的,她为什么选择薇娅,选择李佳琦,因为知道在他们直播间出现的东西一定是便宜的,一定是性价比很高的。他们自身就是一个品牌。

直播这块,大多数观众图的还是一个“实惠”。为了维护自身的低价带货形象,李佳琦就有过“让粉丝退货的事件”,因为他发现品牌方没有给到最低价,他比别的主播贵了5元。

头部KOL都是要和品牌方签保价的,确保一段时间内自己的价格是全网最低。这部分又涉及到佣金、溢价、商业谈判等等,又回到我们上面说的,需要专业团队来做这件事。

所以,直播电商这行,讲了很久的个人IP,最后发现,绕不开的还是货品和低价。你没有资源,你就无法给到你的观众不同的货品和实惠的价格。

拼多多为什么成功,限量和低价的9.9包邮模式,才能在下沉市场杀出一条血路。对应到直播也是一样的,卖的最好的一定是低客单价、低决策门槛、高频购买适合囤货的商品。比如零食和各种日用品等。

看到这,是不是有读者被吓到了,但是不要怕,我刚说的这些是成熟的团队建设,是头部、腰部主播该干的事。李佳琦和薇娅不也是从0起步的吗?


三、直播场景

如果你缺乏粉丝和流量,那么可以选择抖音和快手直播,能够带来一定的流量,抖音和快手对接的是淘宝联盟等商城,更适合电商平台,实体店产品无法直接上架售卖,在转化端会形成问题,只能起到一个附近人群引流到店的作用。

如果你积攒了一定的粉丝,那么最好是选择像云店加商城这样专门的私域直播工具,虽然本身不带流量,但是不抽取佣金,并且能购很好的对接自己的门店商城,直接上架自己店内的产品进行带货,转化率会非常高。

另外是场地,对于实体店商家,一般直接选择店内直播,要突出门店的形象,注意店内的光线,和陈列整齐,需要直播介绍的商品,可以放在身边,方便拿取。


四、直播过程

直播跟电影、短视频、小品一样,需要台词脚本。如果没有脚本,让主播天马星空一顿发挥,大多数主播都很难把商品卖点、促销活动全部说清楚,或者容易被粉丝把节奏带偏。各岗位也很难做到默契配合。

一个完善的直播脚本,通常包括两个部分,一个是直播整体方案;另一个是商品脚本。直播整体方案主要包括直播的主题、目标、时间、促销活动、主播、助播、后台/客服等岗位的分工配合;商品脚本主要包括宝贝编号、货品名称、内容、零售价、直播到手价、自定义权益点、链接、备注。大多数店铺直播没有经过系统训练、没有文案脚本策划,主播仅仅罗列产品特点、促销活动。

店铺直播商品数量有限,不像达人直播那样每天都换几十个新品,主播翻来覆去讲的就是同样几款商品,如果仅仅罗列产品特点、促销活动,一两个月下来,主播就会心生厌倦,产生应付心理,讲解内容和感染力会大打折扣。为了增加产品吸引力,需要给宝贝多设计几个几个版块的讲解内容,特别是主推款。

我们可以把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等6个模块。

场景联想:主要是描述顾客常见的商品使用场景,以便引发顾客需求。

产品卖点:主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。

品牌优势:包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝。

销量评价:主要披露这款产品总销量、总评价数量,引发顾客从众购买心理;对于文案比较出彩、比较逗比的评价,可以挑选2-3个出来念给观众听。

直播优惠:是在店铺前台零售价的基础上,给直播间下单顾客特别的优惠,通常通过优惠券、买赠、返现等方式实现,为了让顾客觉得直观,通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价,让顾客觉得划算。

限时限量:起到催单作用,告诉顾客只有直播时间内在直播间下单才能享受优惠,过了直播时间只能以正常下个下单。

最后,千万不要忘了复盘每一场直播,总结经验,哪些地方做的不足,还要多参考同行,才能不断精进

结语:

比起盲目投入直播赛道,做好准备再入局,才不会成为炮灰。但记住一句话,“学我者生,似我者死”。不要照搬,在学习的基础上发展出自己的风格。不要做下一个李佳琦、薇娅,你只需要做你自己。

最后一次编辑于  2020-06-03  
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