评论

疫情影响下,工程机械代理商如何应对?

2020年突如其来的疫情对工程机械影响多大目前还难以判断,有人说坚持数月,就可以迎来工程开工的爆发期;也有人说,实力不济的代理商可能会因断血就此拜拜了......

2020年突如其来的疫情对工程机械影响多大目前还难以判断,有人说坚持数月,就可以迎来工程开工的爆发期;也有人说,实力不济的代理商可能会因断血就此拜拜了,因为销售型公司还是依赖销售签单,目前销售无法开展、客户无法拜访,公司没有收入还要承担房租水电人员工资,直接就会带来真金白银的损失,这段时间怎么办呢?

这个问题的本质就是:“面对疫情肆虐、封城封路、停工停产,公司损失与日俱增,工程机械代理商该怎么办......”

我个人的总方针是“逆风时先争取活下来,风来之前确保还在,风起时争取还有人陪你一起玩”。

相信大家已经看了不少关于03年非典的回顾,阿里、京东、携程等等巨头,都是在逆境下成功活下来,并且抓住了线下转线上、行业报复性反弹等等危机中的转机,最后成功上位的。

具体怎么做呢?我总结几点看法供大家参考:

一、接受亏损、控制开支

这个时候,一定不是扩大规模、加大投入、期待高回报的最佳时机。大家的心情可以理解,工程机械是高成本运作,目前一分钱利润还没有进来,大量的资金就还出去,根本就不是投资扩张的最佳时机;因为一方面新的机会还没有浮出水面,另一方面,你的产业上下游也还没有完全消化这次危机,你自己孤军奋战,跑的太远,容易伤筋动骨消耗元气。

相反这个时候,跑赢同行是真理。疫情打击对行业是公平的,关键是看谁保存实力先恢复。“拳头收回来是为了更好地打出去”,先把一切不必要的开支砍掉,尽快清收货款回笼资金,快速出货减少库存,亏或者赚都是暂时的,现金流才是你的命根子。

对于销售团队的管理,不必要的出差和客户拜访能够减少的就减少。控制招聘编制,团队有人离开先不急着补进,以前有的末位淘汰制度仍然继续坚持做,要让好的人留下,不合适的人尽快离开。这时候轻装上阵是最重要的,要做好半年甚至更久的收入持续在低位的心理准备和财力准备。

二、稳住客户、保护团队:

非常时期客户的困难和我们一样,工程停滞或延期导致人和设备都动不了,但融资按揭款还得打。有远见的代理商已经开始协调上游工厂和融资机构,给客户提供还款延期和免息政策,还有一些代理商已经启动对客户的关爱活动,对客户进行回访沟通,静下心来同客户谈心,解决一些过去快速发展时期遗留的问题,让客户体会到暖心;给客户一些关爱、帮客户度过难关就是对你的客户的最大保护。客户在未来就在,非常时期的情形和挑战的确是变了,不过你眼中仍然把客户放在第一的道理却没有变,灾难面前也正是你给客户情感账户里存钱的大好时机,疫情过后客户必会给你一个满意的回报!

遇上疫情,其实第一波遭受打击的,往往也是最前线的销售团队,这个时候,你要调整团队的工作重心,也要多一些理解和关怀,随时关注员工的身心健康。作为团队负责人,请尽可能多地让你的员工看到你、听到你的声音,让员工正视疫情,通过沟通获得对公司决策的认可。当然,裁掉部分销售人员也是一种降低成本的做法,但缺点是,留下的人容易不安和心寒,而且如果生意恢复再招人,新手也来不及培养;咬着牙全额发工资,好处是团队军心稳定,缺点是公司是否会熬不过三个月就垮了,但皮之不存毛将焉附,所有人还是得失业。

我的建议是,保留基本工资,可推迟奖金提成发放。一方面,销售本来就是拿绩效工资,低底薪高提成无可厚非;另一方面,推迟奖金提成发放,能够帮助公司和大家一起克服困难。当然,这些动作的关键,在于要和团队们沟通到位,如果确实短期有困难的员工,不能留下的就好聚好散,将来有好机会再合作,毕竟大家都有家要养。留下的员工,大家团结一心,等到公司缓过劲了,再尽快把拖欠的奖金提成发掉。03年非典的时候,阿里全员在家办公,马云和COO关明生拿着通讯录,给全员挨个打电话,关心员工的生活情况。试想,如果这时候老板不闻不问下属,或者打来电话只是催销量逼业绩,那么坐在员工身边的家属听到了,你想想是什么感受。

所以对客户和团队的关注一定要快,只要疫情一过去,立刻行动。不要成为击鼓传花的最后一棒。因为这个时候,市场是处于饥饿状态的,一旦市场恢复,同行将会迅速行动,等到疫情完全结束后再动就彻底没机会了。同时要全员动员,不要再分什么后勤岗位、一线岗位,大敌当前所有员工都必须上阵!

 

三、寻找洼地、伺机再起:

就像股市的波动,起起伏伏就意味着机会,经济的周期往往就是通胀-滞涨-衰退-复兴的过程,大的社会变故,更是孕育着未被满足的消费者行为,所以对于整体业务要有敏感度。比如,肉眼可见的机会就是,疫情前已批复的建设项目、工程招投标信息、网络营销推广、线上部品销售、在线技能学习、网上预约送货等,包括疫情过后国家会启动稳经济政策,包括但不限于宽松的货币政策、房地产管制的松绑以及积极的土地政策,都会迎来新的一波增长。危机危机就是危险中孕育机会,无论对于企业,还是微观的每位销售人员,从一个夕阳产业,转到朝阳产业,都有不同的机遇,关键在于是否发现。所以不要简单地以为,销售机会就像1+1=2那么简单,本质还是要抓住用户的需求和体验。

四、加强培训、锻炼队伍:

曾经有位行业前辈和我分享过他的经营哲学:“环境好的时候发展业务,环境差的时候锻炼队伍”。外部环境不可能永远好,一味的高歌猛进其实是非常态,有春天有冬天才是自然界的正常情况。业务也是这样,比拼的关键不在于环境好的时候,而在于环境差的时候你还能活着,而且你有团队可以帮你达成目标。

那么,怎么锻炼销售队伍呢,我有三个建议:

第一、强化培训:以往市场好,大家都忙在业务上,现在忽然闲下来了,市场可能一时半会也恢复不了。这时候请业务骨干们把工作经验萃取出来,在团队进行角色扮演、录制培训视频、进行视频学习互动等等,磨刀不误砍柴工。等到生意重新忙起来的时候,你的团队就可以重装上阵;

第二、用户分析和档案整理:既然没法直接接触线下业务了,那么不如静下来,听听客户对公司和产品的评价、做一些远程的拜访,听听他们的意见和建议,静下心来做一些改善的解决方案。同时,一些不是那么关键的岗位人员,就安排他们居家办公,帮忙销售人员一起整理一下客户档案,为你下一阶段发力做一些知识上的储备。

第三、招聘人才:通过电话或视频面试,进行人才捡漏。困难时期招聘编制冻结,但并不代表你不继续物色人才。大动荡下,有些人才会从原有的公司离开,可能这些人是你以前想都不可能想的。不一定让对方马上入职,现在来了他也做不了什么事。但是你和他们保持紧密的联系,一旦你熬过了疫情,市场启动了,就可以成功把他们签下来。

总之,方法总比困难多,疫情时期不要迷茫不要慌乱,要学会利用空闲时间在后市场、租赁、客户细分和线上营销做转型准备,积蓄力量厚积薄发,这样机会来临的时候才可以迅速东山再起!

 

 

 

最后一次编辑于  02-18  
点赞 0
收藏
评论
登录 后发表内容