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干货 | 商品陈列知识点:普通的货架上隐藏着怎样的秘密?

解密商品陈列

许多经理都知道,货品的陈列、数量以及通道的布局将会影响消费者的行为,即使店内最畅销的商品如果遇到糟糕的店铺设计时,也会被消费者所忽略。店铺的规划不仅仅是选择可爱的色彩那么简单,它最主要的目的就是为消费者营造一种有机的购物环境,使消费者愿意花时间购物,甚至作出冲动的消费行为。

在新零售业态下,人、货、场的关系实现了从“扩张为王”“渠道为王”的“场货人”到“消费者为王”的“人货场”的转变。于是,新零售时代品牌商和零售商不仅需要精准把握消费者需求,还需要具备第一时间拦截和满足需求的能力。

所以说,生意是围绕人的,而不是围绕产品的。那么,在超市,哪里能够看出“围绕人”?

答案是,货架上

人:被“缓冲”的消费者

细心一点你会发现:

购物中心的一楼,经常会在门口看到奢侈品店、珠宝店。难道会有人一进门就想要买珠宝?

快餐店的点餐台,通常会先走过几排座位或者一小段距离,才能到达。

高级服装店内,首先映入眼帘的是一桌子的折扣品。难道不怕低价有损形象么?

其实这些,都是商家留给消费者的“缓冲区”。常用的缓冲区方式包括提供路障(放置折扣品)、提供服务(服务员迎接)、强品牌转移视线(高端珠宝品牌)、设置缓冲区距离(走过一小段路再点餐)等等……

设立缓冲区的目的,是为了减少消费者“缓一缓”的时间。帮助消费者快速进入到购物状态。

货: 好商品要放在合适的位置上

为了达到最大销售额,便利店、超市通常会将酸奶牛奶、料理等放在相对里面的位置,让顾客走到店铺后面。运用生鲜、餐饮等引流品让消费者打开钱包,然后激励TA们购买其他更多的商品。此外,好的零售环境,是要保证眼前的最佳视线。传统的大型超市,货架都很高,其实大可以撤销了无用的高货架,将货架高度控制在最佳视线之内,消费者稍稍抬头看到的2-3米远处的内容。

场:铺设人的“消费场景“

在大型超市里,常见的摆放方式是按照商品分类。咖啡和咖啡,茶叶和茶叶,清清楚楚。但在这种大原则下,也有一些稀奇的搭配,比如让沃尔玛名震一时的“啤酒和尿布”。

沃尔玛通过对消费者的购物小票进行数据分析,发现尿布和啤酒经常一起被购买。仔细研究后得知,这通常是因为奶爸购买尿布后,要奖励自己几罐啤酒。后来沃尔玛就将两者摆在了一起,这两个品类的销售额都得到了很大的提高。

又比如一些结合生活的购物场景,烈性酒的货架旁放着男士剃须刀,购买烈性酒不仅仅表示消费者对酒感兴趣,也表示这个购买者是男性或者为男性而购买;掌管家庭的一家之主,在采购米面粮油的时候,也可能给小宝宝随手买一个玩具。

在普通的超市里,上面的这些商品都会被放置在不同的货架上,如果满足消费者对商品的需求,则会卖出1件商。但如果商家将商品进行组合,建构了人的概念,形成人的“消费场景”。人,就不在是单纯的买,而是带有着购物场景的买,则会卖出N件商品。

好了,关于商品陈列的人、货、场的隐藏逻辑,先讲到这里,那么,既然陈列布局的核心是围绕着人,我们来具体讲讲,店铺怎么做到围绕着“人”高效的完成商品陈列。

一、通过顾客行为轨迹调整陈列

经营者常常需要了解:顾客在哪片货架区域停留的时间较长,对哪种产品的关注度较高,并尽可能形成数据来决定商品长期的市场价值。所以,还没有使用客流统计系统的企业,分店需要向总部要一份系统內的数据,和分店做比较,或是根据店员的工作“经验值”来推测顾客的喜好。 而已经使用客流统计的系统的企业,比如宜家,为了解新品是否受欢迎,热品是否在本地存在长期潜力,将客流统计系统与门店POS、CRM系统打通,完成了精准的客流调查。自动形成的数据报表可以为货架摆放、与货品的位置进行调整优化,并将一些顾客关注度较低、转化率较低的产品进行淘汰。

二、智能补货四步走

对于商品缺货情况,售卖现场一般有以下两种处理方法:

一是缺货的地方任其空着,直到补货为止,这种方法好处是不会卖丟商品,坏处是一个个空洞让陈列显得残缺不全,毫无美感。

另一个方法是空货的商品用其他商品填补,好处显而易见,显得货架丰满,无空洞,坏处也同样明显,那些卖丟了的商品如果不看后台数据,可能永远找不回来,超市里滞销商品越来越多,畅销单品越来越少,造成严重的库存积压,库存周转率超高。

这里有一种简单、快捷、利于实施操作的方法,可以实现智能补货。

智能补货四步走

第一步, 经营者需要按小类或细类找岀销售不错的常规单品输入进巡店系统中。常规单品是指非节日性、非季节性常年适销的单品。如果当前超市已经缺货严重,就不要査询短期的数据,需要把査询的周期拉长,尽可能包含更多的数据源。这仅是一个基础数据,还需要做增删。

第二步,做“+″部分。“+”是指季节性、节日性单品,建库备用。这样做的好处是,提前准备,避免临时慌乱。这个报表也可以随着每年生产商主推单品的不同,临时变化。

第三步,制定评定周期,前100名单品并不是一成不变,至少一个季度更新一次。把处于夕阳期的单品踢除出去,增加新品种。

第四步,货架及时查缺补漏,做到每天紧盯货品丰满情况。若商品出现价格标签错误,缺货或位置混乱,第一时间提醒管理者及时整改、补货。有针对性的调整货品摆放,提升了工作效率。

最后一次编辑于  星期四 12:25  
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