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如何用直播迅速盘活私域流量?微盟凌芸分享直播破局三大优势,助力企业释放社交价值新效应

私域流量直播运营的技巧

4月21日,由36氪&零售老板内参联合举办的未来新消费第二期直播峰会《掘金电商直播》圆满落幕,本次大会汇集多位标杆企业高管、CEO,以直播演讲的方式,带来“掘金电商直播”精彩干货内容。微盟智慧商业事业群副总裁凌芸应邀参加并分享《直播破局——释放社交价值新效应》。

以下是从演讲文稿中整理总结出来的概要,想要全部的文稿和ppt可以在公众号(微盟新零售精选)联系我。

2020年这一场疫情一夜之间冰冻了所有实体企业的线下渠道,几乎所有商场都关业,但却意外造就了直播的业态,直播现在已成为很多企业的一个标配和基建。

      我们再来看一些官方的数据,中国总人口14亿,网购用户8.54亿,观看直播的有4.3亿,每两个网民当中就有一个是喜欢看直播的用户。 

 面对这样一个可观的市场,微盟合作的很多客户在去年其实就已经率先进行了直播基础能力的建设,如梦洁家纺、林清轩、珀莱雅、巴拉巴拉、地素等。这些客户从去年开始,就配置了专业的直播团队,直播设备,甚至我们看到有一些品牌在办公场所之内,拿出一半或者是拿出一个楼面,打造了风格迥异的直播间,或提供不同系列的产品,或让不同风格的主播同时开播。

商家做直播除了常见的入驻一些中心化的流量平台,直接以直播内容进行流量获取之余,目前越来越流行的一个方式就是开通自己的直播间,通过自己的直播能力来承接和转化自己的私域流量

微盟直播小程序,针对零售企业需要进行品牌总部直播,或者门店直播所需的直播能力,提供直播+商城的一站式解决方案。目前微盟直播已经服务了国内诸多零售企业,其中包括家纺品牌梦洁、国货美妆品牌林清轩、童装品牌巴拉巴拉以及女装品牌地素等,均借助直播带动整体业绩实现显著增长。4月25号的时候,下午3-6点钟明星主播朱丹也会光临我们微盟直播间,携手巴拉巴拉品牌,为巴拉巴拉的粉丝进行好物的推荐。

     所以我们看到,确实直播已经在这个土壤上成长出来了非常多的方式,不仅仅我们可以培养自己的主播,也可以邀请一些明星来光临这个直播间进行直播。

在这里我带来了两组案例,可以给大家作为一个参考:3月份的时候梦洁以超级梦工厂进行了一场直播活动,历时4个小时,梦洁公司的各个CEO和管理层也成为这一场直播当中的主播亲自带货,对梦洁的产品设计和产品质量以及产品进行销售推广,而梦洁在线下的导购员则借助3000多个导购社群同步进行宣传。

我们再来看一个案例,最近非常多媒体都在传播的林清轩,在这次“春日新肌遇”的直播活动内,林清轩创始人孙来春亲自担任主播,向林清轩的粉丝们进行直播对话,包括对林清轩产品、品牌理念以及设计的全链路介绍。其中我们看到林清轩有一款市场价接近2000元的高端产品,在直播两个小时之内售卖了446件,这个销量差不多是接近线下专柜近一个月的销售结果。

使用林清轩产品的用户,光临了这个直播间,都纷纷留言说,这是第一次看到并与自己使用的产品创始人近距离进行交流和接触,同时,也被孙先生在介绍整个产品包括整个品牌理念时的魅力和诚意打动,所以对林清轩品牌有了一个更加深刻的印象感。因此会大胆的去剁手自己平日不舍得,或者自己没有用过,不确定有没有效果的黑金系列。这个也说明直播确实能够对一些高单价的种草和拔草的能力。

在微盟直播小程序上,我们每天都会有百场直播,有的直播生意可能突破单日千万,有的交易为零。真正决定一场直播效果的除了选品定价、主播的口才和主播的互动能力之外,还与每一个品牌私域流量池的规模、直播推广方案有着密不可分的关系。

接下来我会从三个方面介绍一下微盟直播小程序的独特优势。

一、距离用户最近

微盟直播借助的是微信小程序的技术。

他的微信好友看到了他所转发出来的这一张小程序卡片之后,通过一步点击就能够进入这个直播间同样观看直播。所以我们说微信所提供的直播能力,确实是离用户最近的一个直播间,越容易进行推荐,才越容易进行直播间的推广和传播。

二、用户运营闭环

直播是需要进行流量和用户滋养的。

刚才我有提到,有些商家做了四个小时,甚至是六个小时的直播,但是成交为零,背后有可能是属于选品的不利,但是很重要的原因也是一个现象,就是直播的流量不够。如果没有用户来观看直播,那主播再卖力也很难进行观众的转化。

因此,今天商家要开始做一场带销量的直播,可以说商家就成为了整一场直播盛宴的操盘手,需要对整场直播活动进行蓄水、增量、转化和全链路的设计。


1.蓄水

 我们现在来看一下,这些技术能力分别是什么,商家又可以进行怎样的运用呢?

零售企业做直播,首先要研究一下零售企业的私域流量,也就是可运营的流量阵地在哪里?这些流量阵地,不外乎小程序的自然客流、企业导购或者企业自建社群、公众号粉丝等等。基于这些流量阵地,我们推出了几大能力,来让我们的直播间可以在这些流量阵地上进行流量获取。 


第一我们提供的第一个能力是直播预告短片的能力,在直播的预热阶段,公司的社群管理员和导购可以在各自的微信群内对直播活动进行传播,当用户点击这个直播码进入直播间之后,可以率先看到直播的花絮,有点像一个电影上大片之前的花絮,可以看到整个直播内容一些提前的剧透,或者一些品牌的宣传,让用户知道即将开启的直播间里面会有一些什么好玩和有卖点的商品,会在直播当中进行展现。

第二,对于感兴趣的用户,可以使用预约直播这个功能在直播进行预约。开播前的5-10分钟对所有预约的用户进行直播开播的提醒,确保每一场的直播开播的一分钟达到流量的峰值。

第三,我们也推出了直播的优惠券,直播间被锁定的销售力就越高,到时候直播间的整个销售的爆发力也会越强。

2.增量

有了进入直播间带来了第一波的流量之后,我们怎么样来持续发酵这个直播间流量获取增量?这里面我们也提供了一些工具,在用户观看直播的过程当中,优质的内容和高频的互动,最容易促使直播间用户产生社交裂变,是为品牌带来新用户的好机会。

所以在微盟直播内,我们提供了一系列的互动营销工具,让主播在推广好内容之余,也可以使用这些便捷的互动工具和用户进行实时互动。比如直播间的抽奖和砍价,这一系列工具很容易能够让直播的现场用户,邀请其微信和朋友圈里的好友共同这一场直播。

我记得我们当时做3月份梦洁超级梦工厂活动的时候,在开播的半小时,整个直播流量在线观看人数就达到了25万,我们跟梦洁想尝试一下能不能把直播间观看人数突破30万,所以我们当时使用了滚动抽奖的活动,我们告诉直播间里的粉丝,如果现在直播间的在线观看人数超过30万,就将抽出梦洁的千元大奖。然后大量的客户开始分享直播间的海报和好物到朋友圈,不足5分钟整个直播间的人数就突破了35万。

所以类似这一系列的互动玩法,都是可以在开播前进行策划和设计,整个直播间的流量会因为存量实现快速的增长。

3.转化

我们做直播的核心目的之一,还是要形成业绩的转化。要形成业绩的转化,流量规模和流量质量始终是逃不开的要素。直播间要能够带来有质量的流量和一个角色非常相关,这个角色就是导购员。在零售企业里面,大量与用户更加亲近的是我们的导购员,企业发再多的消息模板通知和短信,可能都不及导购员的一条私信,所以能不能激发导购员对直播间进行推广和卖货,这件事情至关重要。

(1)直播带参码

微盟直播间我们提供了一个带参码,可追踪到是由哪一个导购员所带来的客户。导购员可以完全打消引来客人买了货却与个人业绩无关的担忧,充满信心地卖货。

(2)智慧零售商城

在我们整套智慧零售的解决方案内,我们推出了门店商城+千店千策的解决方案,不仅让门店可以依托于总部的数字化能力,形成一个线上商城。同时,每个商城也可以依据门店主的数字化经营能力,使用千店千策,或者是千店一策的解决方案,让每个门店拥有独立经营管理能力。

用户在直播间里面看到了自己心仪的商品,点击屏幕下方的购物袋,我们将根据用户的来源将这个用户分配到不同的门店商城进行购物,让代理商共享了总部的直播能力之余,用户和业绩也回到了代理商门店里面,实现了总部和代理商双赢。

(3)商详页直播浮窗

用户进入商详页,正在进行中的直播活动会以小窗的形式出现在商详页中。让用户可以一边浏览商详,但也不耽误直播间内容的同步了解。

(4)门店创建直播间

目前我们给每个门店商城也推出了门店创建直播间的能力,让导购员实现当新品上线时,开启直播间跟私域用户进行直播内容的分享。

(5)直播回放

最后一个是直播的回放功能,一则好的内容,它的整个传播的时效性是非常长尾的,直播后的余温也可以进行持续发酵和生长,因此微盟直播间里面我们也推出了直播回放的功能,让一场优秀的直播持续进行转发,用户也可以在余温里面继续看到这些内容并进行购买。

三、公域拓新助推

私域流量它是有待于公域流量的持续拉新的,所以微信的这个朋友圈广告,在今年也和微信直播能力直接承接,进行了能力的打通。朋友圈的精准人群投放一直是社交广告的魅力,但这之前很多客户也有担忧,朋友圈广告投放之后效果如何。

这一页上面,就是我刚才所提到的微盟的直播三大优势的一个汇总,离用户更近,整个直播间里面有大量运营工具,可以在直播的前中后分别进行流量的蓄水,最后就是可以对接整个公域进行直播获客。

随着整个直播的强势迅速发展,微盟直播目前也推出了两大直播的助力方案,助力所有的零售企业可以快速的低成本试水自己的直播业务。

第一重助力是我们会推出微盟直播的限时减免合作方案即日起至12月31号,微盟将向所有使用微盟系统的客户开放微盟直播的免费使用服务,我们将免去流量费、空间使用费和佣金三大费用。

此外,微盟将提供单场百万免费曝光的扶持方案,同时,将由微盟的专业投放团队对客户试水朋友圈,进行公域拉新、直播转化、私域留存的一个全新获客方案。对已具备直播能力,和品牌影响力的商家,提供一站式+有效的公域广告+直播转化的拓客模式探索。

最后一次编辑于  04-28  
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