这是2017年12月，绿叶深圳总店开业时拍的照片，玫瑰花中的那一抹绿，就是我们今天的主人公——深圳市金世达实业有限公司总经理、绿叶爱生活商城创始人、微联盟绿叶社群联合创始人刘传宇，他更喜欢别人叫他宇哥。   [图片]   一位新零售践行者 刚见到宇哥的时候，他正筹备新的养生、营养系列产品上线事宜。怎么让用户更加直观的了解产品质量、适合哪些用户？怎么使用？这是宇哥最近一直在思考的问题，因为要上的是养生类、营养系列产品，他最近正忙着跟国家高级药剂师谭吉柳（广州南方医院药剂科）、国家二级健康管理师江云妹（湖南永州宁远中医院营养科）2位医学类专家规划系列养生、营养保健课程。   这不是一种常见的营销手法，在跟宇哥深入的沟通后，我们发现，在宇哥的创业过程中，他经常使用这种不走寻常路的玩法。   别人卖面膜，推的第一个物料是精美海报，宇哥卖面膜，推出去第一个物料是化妆品测评；别人卖新产品，先送试用品，宇哥卖新产品，不好意思咱不送！看完测评的视频，你觉得适合你，自己买了用！ [图片] [图片] 宇哥认为，“我们绿叶的产品质量高、价格亲民，创业也就一年半的时间，线上线下已经积累了差不多1.6万的会员，单店月销40多万，如果质量不行，是不可能获得这么多会员认可的。我需要做的事情是，告诉客户每一款产品的特点，哪些人适合用这款产品，以及他们为什么适合用……这也是我创业的初衷，把优质的商品，介绍给合适的人。”  实体店+电商+社群+学院 与传统的实体、电商创业不一样，宇哥创业选择的是“实体店+电商+社群+学院”的组合方式。   “如果你单独只做其中的一项，你会发现这是有很大局限性的，”宇哥说，“比如说你只做实体店，就会失去很多客户，尤其是80后、90后的客户群体。因为实体店客户到店成本很高，而电商客户到店成本就很低，客户特意出门去逛店，跟拿起手机点两下就能逛店，这两者之间的差别，不用我说，大家应该都清楚。”   宇哥认为，实体店服务范围小但容易建立信任，电商覆盖范围大但信任感差，因为电商卖东西是看不见摸不着的，因此实体店跟电商之间的关系，不应该是相互对立相互竞争，而应该是相互补充相互完善的，用实体店建立信任，用电商扩大服务范围。   线上+线下≠新零售   “有很多人以为，做了实体店，做了电商，就是新零售了，但我认为这个观点是错误的，”宇哥说，“这只是全渠道，你只是有了线上、线下的销售渠道，我认为新零售的核心是用户。”   传统的实体店，每个月都在用店租的方式买客流，所以地段好客流量高的店铺租金就高。而传统的电商，特别是指在淘宝、京东等平台开店的电商，早期吃的是中国人口红利，以前在这些平台开店的人少，但在网上买东西的人多，而且还在不断的增加，所以很容易赚钱，但现在人口红利期已经过去了，平台电商也开始了花钱买流量的时代，不花钱就没客流。   “客流可以适量的花钱买，像一些特殊的节日，可以花钱投放一下朋友圈广告，但这只是其中一种客流来源，还要想更多的方法。所以有了实体店+电商还不够，光有店没有客流，生意怎么做下去？”因此，宇哥在创业初期就开始建立自己的社群，一年多的时间，已经沉淀了20多个500人的社群，“今年私域流量这个概念非常火，但其实我早就开始做了。” 私域流量≈不用花钱的客流   所谓私域流量，就是指属于自己的，不需要额外花钱买的流量。虽说私域流量不等于社群，但社群一定是私域流量的核心之一。   举个例子，就像开实体店，你租的店铺，你的客流量就是公域流量，因为你要不断的交店租买客流，但如果你把门店的客流沉淀到你的微信、你的社群中，以后不交店租也可以接触到他们，这就是你的私域流量。   “不是说你有几个群就有私域流量，就再也不用买客流了”宇哥认为，“微商有好几百个群，成千上万的微信好友，但是有用吗？不也还是死了一大片？怎么维护好客户，培养客户粘度，提高客户的忠诚度，这才是核心。”   学院，培养客户粘度的利器   无论是正在准备的养生、营养课程，还是以前的《商品测评》及《化妆讲堂》，这些都是宇哥学院的部分内容，都是用来培养客户粘度的利器。   宇哥说，“你每天跟客户说，我这个面膜非常好用，那你就只是一个推销员，客户对你说的话是有天然的抵抗心理的。但如果你站在消费者需求角度，教客户怎么挑选面膜，怎么敷面膜，就能拉进你与客户之间的距离，客户会更愿意跟你互动，也更愿意接受你的产品。”   在创业初期，宇哥经常在群里面讲课，在群内互动，但是随着社群越来越多，维护的压力也越来越大，同时，宇哥也发现了另外一个问题，“群内客户的空闲时间是不好协调的，不是每一个客户在讲课的时候刚好有时间，等客户有时间了，群里讲课的内容就可能被聊天消息给刷屏了，客户要查找非常麻烦。”   小程序，是一个工具   “最开始，我也认为小程序就是线上店，只是把商品给搬运到小程序里面，后来我发现，这只是小程序的其中一个用途。”宇哥笑道，“我们在微信体系内做私域流量，小程序是一个非常好用的工具，但不仅仅只是做商品展示卖货用，现在，我还用它来承载我的学院。” [图片] [图片]   宇哥把干货知识都放到了小程序里面，在适合的时间，就往群里推一小段文案+小程序，引导客户进小程序看全部的内容。比如说，宇哥的商城有很多美妆产品，但他从来不会在群里单纯的推一个商品购买链接，而是在群里分享小程序的“化妆讲堂”，教大家正确的化妆、护肤步骤。   很多客户在你分享的时候，不一定有时间去认真的看，如果只是在群内发消息，很容易就被刷屏，但如果是小程序，客户就可以反复的去看，他看完也不一定马上就会买，但今天不买不等于明天也不会买，你的小程序在那里，客户就可以随时逛店，随时购买。 [图片] [图片]   “展示商品直接卖货，这是小程序的一种用法，但它也不仅仅只是一个线上店，它还可以是学院，用来展示课程、产品测评的内容。”宇哥说，“如果你在其他电商平台开店，店就是店，就是用来卖货的。但微信小程序是一个工具，要怎么用，怎么才能用的更好，每个商户可以根据自己的情况去调整，这是小程序最大的特点，但很多商家都没有把小程序用好。”   小程序，一个会员管理系统   除了卖货、学院，宇哥也用小程序管理会员。在“绿叶爱生活百货商场”小程序里面，有2个会员等级，普通会员充值享受9折优惠，超级会员除了可以享受7-8折外，还可以分享赚钱。 [图片] [图片] 如果客户想成为超级会员，有两种方法，一种是在商城消费满398元，一种是直接支付168元。   “会员的设置，是很有讲究的，有些客户首次购买后，觉得产品不错，想体验下其它产品，又想便宜点，就成为超级会员，成为超级会员之后，因为分享可以赚钱，就会主动去分享小程序，一步步成为商城的忠实粉丝。”   小程序，一个客户裂变神器   在宇哥的商城里，超级会员是可以分享赚钱的，因此他们非常有动力去分享小程序，但宇哥却说，光有动力，光是分享商品，会员是赚不到钱的，几次下来，他们赚不到钱，就没有动力去分享了，客户裂变就成了一句空话。   “大家可以想一下，你的朋友突然间分享一个商品让你去买，你会接受吗？”宇哥说，“我的产品质量很好，我也可以把它们的优势都讲出来，但是会员去分享的时候，他们也能讲的出来吗？”   为了解决这个问题，在创业初期，宇哥会经常到会员自己组建的社群里讲课，帮他们成交，帮他们赚钱，但随着会员越来越多，宇哥就忙不过来了，而这时候，小程序里面的产品测评、化妆学堂等等学院的内容就发挥了它的作用。   超级会员可以转发化妆学堂、产品测评等干货内容给好友，这些知识分享是非常受欢迎的，很多新客户看着看着，就被种草了，然后就在小程序里面下单了，这样的裂变才更有效率。   “我还是会时不时到群里讲课，在群里讲课的互动效果是最好的，”宇哥笑着说，“不过群越来越多，管理不过来了，所以，其实我是非常期待公司马上要推出的那个社群管理神器的。”   给其他商户的建议   宇哥给其他生意人提了一些建议，希望能够对你有帮助：   1、不管你是传统实体还是传统电商，只要你还在做国内的生意，做一个小程序，绝对是一个正确的选择，因为14亿中国人，能上网的会上网的，都在用微信，小程序是微信体系内，一个非常有用的工具。   2、想办法多圈客户，沉淀自己的私域流量，不管是社群还是微信好友都可以，这关乎你能不能持续赚钱。但客户不是说圈到手就可以了，还要看后续的运营维护，具体要怎么维护，之前也分享了不少内容了，每个人有自己的玩法，给大家做参考吧。   3、小程序是一个工具，我们要去思考，怎么结合自己的特点，把这个工具给用好。   小程序是为消费者服务的，但现在很多人做了小程序，最基础的内容质量都处于低级水平，就等着客户上门，自然而然客流就少。很多商家全盘参考天猫、淘宝的做法，内容少、商品多，这是不可取的。   我们要做好消费者定位，全面考虑消费者的隐性、潜在需求，形成自己的服务特色，再结合公众号、微信群、朋友圈、地面活动、会员裂变等进行客户裂变，客流才能源源不断。   我本人对小程序运营也没有足够的经验，也在实际运营中不停思考和摸索，一切从“客户需求”出发，我相信，只要用心，我运营的商城会越来越好！   最后祝各位老板们生意兴隆！财源广进！  

[图片] 疫情后大量门店关闭，线下销售暴跌，众多商家开始紧急自救，掀起了一波线上卖货的大潮。而电商直播，就是其中一股不容小觑的力量。 大家眼里所认知的直播，好像都是低价，大促销的形式出现，很难完成高客单产品的成交。 今天，文章的调性已经出来了，如何做好一场高客单价的直播？ 这次我们要分享的主角是格力电器天津塘沽站，5月9日首次小程序直播，2小时成交30单，总销售额300000元！ 01 从强依赖线下到入局直播 危机有时候也是转机，逼着行业进行优胜劣汰的同时，也成了实体商家转型的加速器。 众所周知，格力电器是个老品牌了，深耕线下十几年，其旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区，在国际舞台上有着广泛的知名度和影响力。 然而，此次疫情对于格力电器的打击是巨大的，一个季度收入就少了几百亿。格力电器的董事长兼总裁董明珠女士为了五六十万线下门店员工生存踏进了直播间。  而与此同时，格力电器天津塘沽站（下面统一简称格力电器）也在试水直播带货。经历了几场某猫直播，天津大区服务商为各位看官总结了以下几个点，方便大家避坑。 1. 直播间成交订单产生扣点。 商家一场直播下来，需支付2%-5%佣金。也就是如果成交额30万元，需抽取6000元-15000元给到平台！   2. 订单结算周期受到用户限制。 大家都知道某猫订单有确认收货周期的，一般是10-15天，遇到购物节或者品牌日等，快递物流营销影响甚至可能更长时间。这样的话，业绩回款也会推迟，影响员工发放薪资。   3. 无法和线下产生衔接，客户缺失产品体验。 格力电器历来是极其注重口碑和客户体验的，如果只是为了单纯的线上卖货，而不能给到客户产品功能上的体验和服务，那就有悖于企业初衷了。 这样看的话，就没办法解决了吗？ 早在19年初，经朋友推荐，格力上线了自己的电器小程序商城。而恰逢此时，腾讯为扶持百万实体商家度过疫情，小程序直播及时雨来了。   值得注意的是：  小程序直播 1. 建立自己的直播场，客流量归属商家商城，无平台抽成。 2. 即看即买即刻结算。 3. 小程序直播支持到店支付功能，客户可成交订单，到店体验后支付。 完美地解决了格力电器的需求。开通小程序直播后，他们迫不及待开始了首场直播策划。 02 邮政@格力品牌日 首场直播成交300000元 上面我们也说了，格力电器首场直播2小时成交了30单，对于一些快消型的商家来看，这可能只是他们的订单零头。但是作为高客单价体验型产品的品牌，比如家装、珠宝首饰、家具、乐器、家电、汽车、手机数码、名品等，他们会知道，这两个小时300000元的成绩顶的上一个销售员几个月的努力了。   [图片] 都说将军不打没把握的仗。这样一场高客单价直播要做好，格力电器是如何准备的呢？  1.直播前期市场调研 1）扬长避短。前期进入了数十家商家的直播间观摩学习，积累总结经验。 2）直播方案。区别于其他商家直播主要以线上变现为主，格力的直播方案更多在于线上线下结合，考虑如何引导粉丝用户从线上到实体门店进行现场产品体验。 3）选品调研。前期进行了大量的市场客户调研洞察客户喜好，再结合门店的高热度产品，常规产品，选择出适合直播间引流的特价品，主推产品等，分别对应相关的工作人员落实到地。 4）细节到位。正式直播前做了多场直播测试，确认人群是否能从各个宣传入口进入直播间、付款方式、网络卡顿、直播间商品入口等等方方面面细节确认无误便于用户体验；全店员工直播前启动多媒体会议进行工作布达，保证当天直播活动有序进行。 2.直播前蓄水前置流量 1）与天津邮政体系达成战略合作，联合大松等其他知名品牌进行直播前期宣传活动，提前预热，打响知名度，共同开启互联网化信息化的渠道窗口，互利共赢。 2）直播开始前，让门店导购将线下流量快速导入线上社群，动用员工力量在朋友圈、社群预告直播内容实现用户留存。 [图片] 3）在预算充足的前提下，格力电器还在朋友圈投放了微信社交广告，借助腾讯流量池流量引导到小程序的直播间，通过精准的投放，能带来强流量和强转化。 [图片] 3.直播间玩法策划  直播间活动设置八重大礼，给用户营造很值，不能错过的强氛围。 但是这里营销活动的设置是很有学问的。比如针对喜欢优惠的客户，预存定金，享直播间翻倍补贴，提前给这笔交易打了强心针；针对老客户，以旧换新活动吸睛；针对追求特价活动的客户，爆款秒杀、疯狂送礼等让客户觉得直播间活动超值。 [图片] 4.直播间商品属性 首次直播主要围绕了三种产品： 1） 特价品秒杀，主要起引流作用 2） 新品，不过多追求销量，旨在增加产品在市场上的曝光。 3） 套购产品，既能让客户觉得价格超值，又能提高订单量。   5.如何提高直播间的人气和氛围  1）主播的选择，格力电器选择了门店的销冠。 主要考虑为以下三点： 颜值。直播时长2小时，如果主播的选择随意的话，用户一进来看不怎么样，留下来观看的几率也会降低。 自身专业能力。如果门店的产品都讲不好，给用户的感觉就是你都不熟悉，你还卖给我们，不仅对产品失去信任，也会对品牌口碑造成不良影响。 公关能力。这里指的是应急能力和热场能力。比如如果直播间出现卡顿，或者有老用户评论以前产品等突发状况能及时解决；直播间产品讲解太久出现氛围低迷等可以第一时间互动，不让直播间冷场，营造出很热闹的氛围，增进用户留存，激发用户消费的冲动情绪。   2）加强直播间互动，提升留存 互动的方式有很多种，格力电器主要采用了不定时抽奖，设置了26名中奖用户，奖品也选择了性价比高，使用率高，不同人群都能使用的奖品，减少用户因为没有耐心而离开直播间的可能。 [图片] 相关负责人表示，塘沽站的首场直播为天津市场打响了第一枪，后续大港站、静海站也在进入有序化的直播准备中。而塘沽站的经验也给到其他站帮助，他们的首场成绩也给到了其他站更多信心。 同样的，感谢格力电器把这些经验分享给我们的有客商家们，在直播这一片新红海中，我们是新人，是伙伴，是良性对手，守望相助，合作共赢。 [图片]