一、直播流量的本质场观： 直播间左上角显示的XX人看过，或直播结束后数据中的观众总数。 [图片] 停留： 观众在直播间观看的时长，或直播结束后数据中的平均观看时长。 [图片] 直播带货是一个实时引入流量、实时生产内容、实时交易转化的过程。 实时引入流量意味着基本上每时每刻都有进入直播间的新观众，也每时每刻都有观众退出直播间，理解这一点对于直播脚本与节奏的设计非常重要。 实时生产内容意味着在某种程度上要“重复”“反复”地介绍，也要注意在几分钟前说过的内容，刚进入直播间的新观众并没有听到。 实时交易转化对于直播带货来说，即看当前讲解的商品，在当前在线的观众数中产生了多少购买订单。 [图片] 图源：爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》 因为内容生产和交易转化的过程是实时的，所以直播间同时在线人数非常重要。 同时在线人数取决于两个因素： 1）流速，即每分钟进入直播间的人数 2）每个观众的停留时间 当每个人停留的时间多一分钟，那么就会被“堆叠”计算到下一分钟的在线人数中，停留时间越长，在线人数就“堆叠”地越高。 一个直播间在前期预热做的好、预约人数多，开播时进入直播间的观众多，同时内容好、能留住观众，再结合直播间互动（点赞、分享、评论）频繁，这就是一个高质量直播间，那么平台也会给予更多公域流量的支持。 [图片] 二、如何利用私域流量如果说什么提醒最不能错过，那一定是来自微信的提醒。 [图片] 所有其他APP的消息提醒，都不如微信的消息提醒来的更让人关注，这是微信多年克制运营带来的成绩，所以微信这款APP消息提醒的效率（触达率）是最高的。 由于直播对流量的实时性要求非常高，所以流量的引入也需要最高效率的渠道配合。微信无疑是最佳的渠道，鉴于群消息可屏蔽且“折叠的群聊”也已上线，点对点消息发送变得更重要了。 私域当然不仅仅包括好友和群聊，凡是可反复触达到的粉丝均可视作私域。但每一个渠道效率是不同的，在微信生态中，我们大致可以认为： 好友消息>服务号>群聊消息=朋友圈>订阅号由于公众号上线了更多视频号直播入口，所以在触达效率上还有所提升。 为什么说公私域结合是最佳模式？ 先通过私域流量引入，因为私域粉丝对主播个人品牌有一定认知，可获得一定的初始场观和较长停留时间，从而提升直播间质量，最终获得公域推荐流量的支持。 那么如何做私域运营？ 你的通讯录有多少好友？这些好友里有多少人知道你是谁，你是做什么的吗？ 比如你是一个卖水果的商贩，微信朋友圈是你最容易给自己营造人设和做广告的地方。 以前，我们开一个水果店，我们需要到小区里去发传单，传单上写着，“来某某水果店，买水果打折”，并且这种发传单的方式总不可能天天做。 而现在，我们只要通过让用户扫码加入好友的方式，你就可以长期在你的朋友圈宣传“今天店里又进了什么水果”，“今天什么水果的折扣力度非常大”，“微信下单，送货上门”等等内容，为你的水果店增加曝光，乃至营业额。 社群也是非常方便触达粉丝的一种私域形式，还是用水果商的身份做假设，如果你微信里有 2000 个好友，其中有 200 个对你卖的水果或者你的服务非常认可，那么你就可以拉个群，平时在群里组织一些营销活动，比如“今天什么什么水果拼团了，要的一起来”等等。 总之，各种私域的形式，都是我们触达用户的渠道或者方式，用户在你的通讯录朋友圈里，都可能从你这里获得一些他们想要的东西，无论是情感价值还是物质价值，只要你满足了他们的需求，你就可以从中获利。 三、如何获得公域流量私域是自己可以触达的流量，那么公域就是平台可以控制的流量、且可以选择是否“分配”给某个直播间。 前面已经说过一个高质量的直播间，平台会给予更多流量，除了系统推荐算法以外，与官方运营活动相结合也是一个重要的获取公域流量的方式。 视频号的公域流量包含了哪些场景？ 发现页-直播广场，按照开播时选择的分类呈现不同直播间。 [图片] 发现页-关注/朋友/推荐，会推荐直播间并可“轻触进入直播间”。 [图片] 发现页-直播栏中的红点推荐刷到推荐的短视频时，如视频号在直播中，会提示“正在直播，进入观看›” [图片] 通过朋友圈、社群等分享出去的直播间，划屏推荐其他直播间以上都会带有推荐的权重，而对于想要利用好公域流量的直播间来说，视频号的头像、名称、直播标题、直播封面都是非常重要的。 以直播间封面为例，影响的是在直播广场中双列呈现出来的推荐直播间中的点击率。对于“轻触进入直播间”的推荐，动态的直播画面产生的第一印象就很重要。 所以我们有时候未必需要花费心思去做一个非常靓丽的封面，而是注重怎么比其他的直播间更容易吸引粉丝一点就好了。比如，下图你会点击进入哪一个直播间？ [图片] 四、如何提升直播流量1、直播预热 直播前的预热准备工作，最终落脚点都应该是直播预告的预约人数——当开播时，视频号会推送消息提醒至已预约的微信用户，从而为开播初期提供启动的流量。 2、直播预告 提前创建直播预告非常重要，预约按钮会出现在所有已发布的短视频上，也会出现在直播结束的界面上，当用户进入到已结束的直播间时还能预约下一场直播拥有公众号的主播，可将直播预告卡片插入公众号文章，让粉丝直接点击预约可以将视频号二维码做在直播海报上，同时在粉丝群内、朋友圈进行传播，粉丝扫码后会打开视频号主页对下一场直播进行预约。 [图片] [图片] 3、短视频预热 有条件的可制作直播预热短视频，在短视频上会呈现预约入口（如已开播，会有直播中的入口，且直播中的优先级高于预约入口）。 由于当前短视频引流至直播间的路径并不是那么明显，且短视频的生产成本较高、流量分发机制持续优化中，所以通过短视频对直播间引流可保持观望和尝试。 从长期来看，因为短视频既能够丰富人设、筛选精准粉丝，同时也能为平台创造内容，所以短视频预热会是将来比较重要的直播间流量来源，让我们一起期待视频号上线更多预约直播的场景。 4、直播引流 直播间粉丝互动，主要是点赞、分享、评论、关注、打赏、购物，互动程度由轻至重，而直播中的引流，主要依赖于粉丝分享和平台推荐流量。 [图片] 由于抽奖只能与评论和点赞关联，还无法与分享关联，但可以在直播过程中通过话术引导“分享给好友参与抽奖”等方式，促进直播间的在线观众多分享。 视频号还未提供类似“分享有礼”“分享送券”等玩法，但可以在直播过程中设计活动比如达到1万场观抽奖送福利等方式，来促进直播间的在线观众多分享。 除了分享以外，更重要的还在于直播策划阶段对于内容和直播间质量的把握，在另外的篇章中再讨论。通过提升直播间质量，来让平台推送更多公域流量进入。 五、关于流量的承接大多数情况下，公域流量由于对主播个人品牌没有感知、停留时间也较短，所以做好这部分新流量的承接非常重要。承接不仅仅为了促进转化，也是为了能得到更多的流量倾斜。 直播间软硬设施直播间的硬件条件需要保持中上水准，比如画面、声音、网络等，同时需要让粉丝进入直播间前、进入直播间后对直播间的定位能够有快速的认知。 直播间玩法直播间抽奖、商品秒杀等玩法是有效的承接方式，需要配合直播节奏设计为了更好地长期利用流量，在直播间增加加微信、加粉丝群的方式，可以降低将来直播场次的流量获取难度，增加私域的体量。 朋友圈推广引流直播间的投放微信广告支持投放视频号直播间至朋友圈，当微信用户浏览朋友圈看到广告时，点击可直接进入直播间。在投放朋友圈广告时，最重要的是广告素材的设计和投放人群包的选择，可联系对应的服务商与微信广告团队合作。 [图片] 由于朋友圈本身并不是一个娱乐场景，也不是一个购物场景。几乎所有人打开朋友圈都是期望看到"朋友的动态"，这个时候如果出现一个直播间的广告，点击进入后流失概率是非常高的。 虽然目前直播间进入成本已经可以做到 1 元以内，但这部分流量如果不精准，甚至还会反作用于直播间质量。所以期待在视频号自己的场域内，比如推荐信息流中，能够尽快开放商业化买流量的能力。 总结：获得公域推荐流量最根本、最重要的是高质量的直播内容。 只需围绕这一点打磨主播销售技巧、直播间氛围，无论公域还是私域都会有好的表现。 这个高质量除了与自身相比，同样也是跟整个平台的内容相比，比如：什么内容相对比较稀缺又有需求？ （内容来自爱逛买手店）

“再小的个体，也有自己的品牌。” 品牌主要是指消费者对品牌所提供的一系列产品和服务的认知。 个人品牌（或个人IP），则是粉丝对视频号创作者的认知和信任关系。当粉丝量与信任关系达到一定程度，该视频号创作者有时也被称为KOL（意见领袖）。 一、人设是个人品牌的定位在现实中，小说、动漫等作品创作过程往往会提到"人设"一词，即人物设定。 在网络上，人设经常出现在娱乐圈，代表明星在粉丝心目中的形象、评价和认知。 在视频号里，人设也是指视频号创作者在其粉丝心目中的形象、评价和认知。 那么如何打造人设？通常会使用“标签化”的方法来快速打造人设。 主播是人，每一个人都是丰富而立体的，比如吃货主播、颜值主播，都是简单的标签，便于粉丝对你有一个初步的认知。 但与其说这两个是人设标签，不如说是内容的类型。人设应该是个人品牌的定位，定位可以将自己与他人区隔开，没有差异化就无法从众多同质化内容中脱颖而出。 除了人设标签以外，与人设相符合的声音、视觉、语言、动作，以及个人品牌所传递的价值（比如素食、环保等），所有细节相互支持、各不冲突，完美地叠加起来形成的才是完整的个人品牌 [图片] 二、结合人设持续提升个人品牌通过对主播的人设打造，促进粉丝对主播更全面、更立体的认知，可以不断加强粉丝与主播之间的关系和信任。 个人主播和专业机构一般如何打造人设？ 1、个人主播 通过分析主播的性格、习惯等背景，结合目标粉丝群体的需求，进行人设标签的提炼。 对于个人来说，主播就是自己，那么人设的工作就是先从认识自己开始。 基于自己、朋友、粉丝对自己的认识，提炼一些有代表性、差异化的标签，形成对个人品牌的初步定位，真实是第一要素，虚假的设定没有长期价值。 2、专业机构 根据目标粉丝群体的需求，进行人设标签的提炼，找到符合这个画像的人并训练为主播。 对于MCN机构来说，往往已经拥有一定的流量，或掌握一些得到流量的方式，往往路径与个人主播就正相反。 当人设标签确定了以后，可以将最重要的关键词不断地呈现到粉丝面前，最基础的如头像、账号名称和介绍等，持续通过图文、短视频内容、直播等为粉丝创造价值，并在这个过程中不断地通过妆容、穿着、声音、语言、动作等加强个人品牌印象。 三、个人品牌与带货带货是一个专业的销售商品行为，在开始带货之前，需要在人设标签中增加对某领域或某类型商品的专业能力，再结合销售能力提升，往往可以得到很好的带货效果。 以情感类主播为例，大多数情感主播在情感内容方面十分专业，能够与粉丝产生情感共鸣，但在商品领域、销售技巧方面缺少积累，所以无法让粉丝因信任而消费，甚至某种程度上觉得转型带货很奇怪。 部分在带货方面做的还不错的情感类主播，往往因为流量巨大、商品比较标准且价格特别有优势，最后辅以一定的销售技巧，才实现不错的销售额。明星直播也大多属于后者这个范畴。 对于有一技之长的主播来说，从内容转型带货是非常顺其自然的。比如美妆柜台销售、瑜伽老师、医生，分别可以对应美妆商品、运动健康类商品、滋补养生类商品。 上面描述的两种类型，前者更偏向于公域电商（认货不认人），后者更偏向于私域电商（认人不认货）。对于长期可以持续下去的带货行为，建立个人品牌，通过信任关系推动粉丝购买是比较稳定可选择的发展方向。 四、如何在个人品牌中增加带货人设在个人品牌中增加带货人设的部分，是为了让粉丝对于你“会带货”这件事有更多的认知。 建立带货人设的过程，也是提升主播在一个或多个商品领域专业度的过程。可能会有人也会问，为什么要提升对于商品领域的专业度？其实，对于商品更熟悉是更直接地体现你的带货专业性。 视频号创作者或者主播必然要比自己的粉丝多了解了解关于商品的专业内容，才能更好地带货，并且在提升带货专业度的过程中，也能不断地把“带货人设”与个人品牌关联起来。 比如以美妆带货主播为例，可以了解学习一下这些行业知识或商品知识： 了解美妆领域的各种品牌和定位了解各品牌下的各产品线和定位了解各产品线的功能、成分和价格了解消费者购买这类商品时关注什么了解消费者对各种品牌的认知和偏好…… 当然，提升带货专业性、树立“带货”人设等事项，也可以与日常发布视频或直播同步进行，可以从以下过程逐步提升各方面能力： 1、日常挂链了解货品 在日常的短视频与直播中，植入更多商品相关的内容，潜移默化地体现主播对这一类商品的熟悉和专业度。 2、简单直播测试效果 在一段时间后通过在直播中挂购物袋的方式进行尝试、测品。 3、逐步提升带货技巧 准备一场或多场内容+带货的直播，提升商品专业度和销售技巧。 4、准备好再做场大的 做在准备充分后，启动一场以粉丝福利为主题的带货专场直播，这场直播需要结合短视频、粉丝群等进行较长时间充分的预热，才能拿到好的结果。 5、复盘上次优化下次 通过不断回顾复盘的方式进行优化，才能逐步提升带货效果。 [图片] 图源：爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》 （内容来自爱逛买手店）

无论对于私域粉丝还是公域流量，直播间整体画面、声音给人的感受至关重要。尤其对于公域流量来说，停留时间往往比较短，第一印象就是主播的形象、声音、整体画面、网络状况。 一、主播形象在直播间内，主播的形象是需要设计的，主要靠服装、化妆和道具三部分构成。这三部分构成的主播形象，尽量在每一场直播时保持一致（至少是风格一致，除非有另外的设计）。 另外特别注意，有很多粉丝可能因为短视频内容而关注了视频号，那么在直播时需注意与短视频人物形象的一致性。 道具往往能起到画龙点睛的作用，比如一副墨镜、一把扇子，可以很好的形成记忆点，让刚进入直播间的新粉丝能觉得“这个主播与众不同”。通过灯光、美颜等方式提升外在形象也是比较有效的方式。 [图片] 二、声音呈现直播就是实时地传送画面与声音。与歌手一样，有辨识度的声音也是个加分项。 一方面可以尝试发声训练，另一方面也可以稍微借助一下声卡。 与形象一样，也需要在直播间、短视频内容中长期保持一致性。 三、画面呈现直播间的画面除了人物以外，都是背景。 当新的观众进入直播间，第一关注的是主播，第二看的就是主播身后的背景。 为什么有些直播间会放置电视机或投影仪作为背景？是为了告诉刚进直播间的观众这里正在发生什么，可能是当前介绍的商品，可能是这场直播的活动等等。 [图片] 如果没有电视机或投影仪作为背景，也可以打印干净整洁的背景版作为直播背景。有很多主播会临时性用手写的方式贴在背景墙上，如果长期有这个需求，建议重新设计并打印出来。 精心布置的实景也是打造直播间画面感觉的一种好方式，比如一个温暖的客厅场景，一个书房场景，一个厨房场景等等。因为直播拍摄的画面大小有限，所以成本其实也并不高。 四、网络质量网络的问题不做过多解释，肯定需要在直播期间保证稳定的网络状况。 在直播之间最好提前准备与测试，避免出现因网络导致的直播卡顿或者其他突发的情况，如有条件可准备备用方案。 （内容来自爱逛买手店）