面对炙手可热的社区团购，商家该如何借势微信生态，成功地切入这一新兴赛道？「妙食」或许能够给你一些启发~ 面对炙手可热的社区团购，商家该如何借势微信生态，成功地切入这一新兴赛道？「妙食」或许能够给你一些启发~ 作者丨Range [图片] 2018年下半年，社区团购悄然井喷。如今半年多时间过去，其势头也丝毫未减。 这一零售新模式以社区为节点，通过招募社区团长，然后以微信群及小程序建立销售渠道，批量发货，线下自提。从流量获取、商品损耗、物流等方面极大地降低了履约成本，吸引了一众玩家入场。 在这些玩家中，有以「你我您」、「食享会」、「邻邻壹」为代表的头部平台，但更多的还是看到零售新风口、希望入局或转型的中小商家。 不过，看到风口不等于能抓住风口。想抓住社区团购这一风口，商家就必须解决如何布局社区，如何招募管理团长，如何选品、打造“人无我有”的产品竞争力等一系列从0到1的问题。 为此，晓程序速报（ID：xcxsubao）采访了社区团购平台「妙食」的创始人张斌，并且就以上问题展开对话。下面是本次采访的内容，或许对你们会有启发。 找准差异化定位再发力 晓程序速报：您是什么时候开始注意社区团购这条赛道的？ 张斌：大概是从去年9、10月份的时候。 晓程序速报：是哪些原因让您决定入局该赛道？ 张斌：我不是说看到了赛道再去进入，而是因为我这边有一些自己的核心资源和竞争力。我当时在想，我已经有了供应链，但是缺最后一公里。那怎么能够快速的拿到订单，而这时候刚好看到了整个社区经济。 [图片] 晓程序速报：「妙食」团队现在多大？ 张斌：「妙食」刚刚开始做，目前团队内勤4个，外勤（即团长，目前主要面向宝妈人群招募，下称团妈）10个。 晓程序速报：当时为什么会选择小程序作为平台的销售工具？ 张斌：小程序有着天然的流量，而且开发维护成本比较小，适合创业团队。 [图片] 晓程序速报：现在很多社区团购平台，都是从二三线城市先开始，但「妙食」是直接从北京开始。相比二三线城市，您觉得从北京开始有哪些困难？ 张斌：从北京开始最大的困难是成本问题，包括配送、房租、人员成本等等。另外北京这边的团长对工资预期会高一些。 如果你在二三线的城市，一个月挣3000块钱，对于一些社区团长来说可能就已经很满足了。但如果在北京，可能要能挣到八九千块钱，他们才会觉得这件事情可以投入。但相对应的，北京这边消费能力也强，反正各有利弊。 实际上，社区团购分为两种，一种叫做社群团购，一种叫做社区团购。前者更注重于带货出货，后者则更注重于提供服务。 [图片] 而越一线城市的人们，生活质量越高，他们对服务品质的依赖就越强。如果这时候有社区团购平台能够提供高品质服务，他们是会产生信任的，那么由此建立起来的行业壁垒相对来说是比较高的。 因此，「妙食」的社区团购不只是纯粹的卖货，我们会要求团妈更注重于服务。所谓服务的话，比如说把工艺、插花，甚至学校等等相关的生活话题，都引入到我们的整个销售体制中，这也是我们对团妈的一个要求。 当团妈在某个小区形成整个的扩展之后，我们的要求是不允许有第二家平台在这个小区内能够存活。尽管要做到这一点比较难，但我们目前还是实现的很好，至少我们打开的小区中，其他外围平台基本上都很难进入。 晓程序速报：那在社区地点的选择上会有哪些考量？ 张斌：社区地点是根据前置仓来决定的。 不过由于我们现在还是发展初期，要综合考虑成本等各方面因素。因此我们目前选择的社区会比较集中，而且是离家近的，一方面工作方便，另一方面自己也更熟悉；然后在这些区域里，二三十个小区中间配一个前置仓。 未来随着业务发展，以及想去做这件事的人（团长）越来越多，那么我们可能会在北京的几大核心区域，同时去配置前置仓，进而扩大社区服务范围。 [图片] （“妙食”的前置仓） 晓程序速报：前置仓有了，那物流配送问题是如何解决的？ 张斌：传统的社区拼团模式，更多是去团妈家自取，但是这种自取的方式，服务体验会非常差。 因为现在人都很懒，那么对服务的要求就比较高，而且北京地区团妈的要求还会更高点，他们会觉得在自己小区一天送一二百单是不能接受的，就算你给他钱他也不能接受，因为他们可能有自己的家庭，自己的孩子。 因此，我们更多采用的是自有人员配送，以及与达达配送或者蜂鸟配送结合的这种方式。这相当于把团妈的时间解放出来，让他们去更好地完成销售和服务的任务。 团长是关键，但不是核心 晓程序速报：你们是如何招聘团妈的？ 张斌：我们的团妈，一般都是来自推荐。所以我们设有伯乐奖，推荐的团妈如果通过了考核，我们会奖励推荐人5000块钱。 但这种开拓团妈的方式可能会比较慢。它不像现在很多社区团购，是直接找便利店，然后去扫这个市场。这样的方式虽然很快，但它的结果往往都不是很好。 我们需要的是这个小区的真实业主，并且这个业主在这个小区会有相当的人脉，有足够的时间，同时又是一个对生活品质有要求的人。 我们也不是特别喜欢那种商业化特别强的人去做这件事情，因此我们可能不会去找这个区域排名第一排名第二的团妈，我们是希望找到一些真正想去做这件事情的人，他是能够跟我们一起成长，一起创造奇迹的。 [图片] 晓程序速报：在团妈正式卖货前，会有相关培训吗？ 张斌：我们会有一些专门的培训，比如包括如何去解答用户的问题，如何去处理用户的投诉，如何用更好的方式去销售，而不是生硬地去卖货，等等。 我们会有一个团妈大家庭的群，公司会统一在群里对他们做运营、文案等方面的指导，让团妈达到一个标准化的水平。同时，公司也会定期跟团妈们进行面对面的交流，大家一起沟通交流有什么好的方法可以去提升销售技巧。 也就是说，我们一开始会带着他们往前走，当他们达到一定熟练程度后，他们则会反哺公司，给公司提供更好的建议。所有的人都是相互协作的关系。 此外，由于现在开拓一些新的小区存在很多困难，那么我们已有的团妈都可以是其他团妈的帮手，去帮他们去完成整个新社区的建设（包括拉微信群等）；同时公司也会提供一些线下地推活动的支持，去帮助他们去处理破冰点的问题，而后面的话就要靠他们自己。 [图片] 晓程序速报：当社区微信群建成后，团妈是如何卖货的？ 张斌：团妈需要在「妙食」小程序申请分销商功能，成为分销商后，团妈就会拥有自己的专属推广商城。 然后团妈就可以在小区微信群分享小程序商品链接，以及卖货文案，引导小区用户在小程序下单。 [图片] 晓程序速报：那对团妈会有哪些考核？ 张斌：我们对团妈会有一个非常详细的考核标准。 考核标准中包含了浮动收入，但是团妈要想拿到浮动收入，甚至是高的浮动收入，那么就必须满足我们的一系列用户指标，包括群人数、复购率、新客率、包括客诉，等等。 晓程序速报：团妈是你们的关键，那您怎么看待目前社区团购竞争中出现的“挖团长”现象？ 张斌：到目前为止，我们觉得这不是一个非常大的问题。所有的团妈和公司品牌是根深蒂固在这个社区的，团妈走了之后，公司的品牌、公司的平台，公司的群还在。 如果从传统带货的角度去看社区团购的话，团妈走了生意就没了。但我们主打的是社区服务，是公司服务，小区用户他们认同的不是团妈，而是公司。 [图片] 品质与服务为王 晓程序速报：据了解，您这边组织了一支专业的美食小分队去做选品，具体是怎么进行的？ 张斌：对于生鲜选品，我们首先是选品种，然后再选这一品种中的优质品种。 比如说枇杷，有云霄枇杷，有攀枝花枇杷，有蒙自枇杷，但我们不会去做云霄枇杷和攀枝花的枇杷，我们只会做蒙自枇杷。因为我们知道蒙自枇杷虽然价格高一点，但它是最好的。 又比如说红薯，有海南桥头黄金薯，天目香薯，山东烟薯25号、蜂蜜罐等等。虽然品种很多，但我们会根据整个口感会选出三种最好的，一种是适合烤的，一种适合蒸的，还有一种在这两种之间，它集成了两种优点，但又没有其他两种那么突出。那么我们就会只做这三种产品，其他所有的产品我们都不谈，因为这三种产品我认为是在保守里面是比较值的。 其实在选品的时候，首先是要选对了，你要买卖的这个东西一定是最优质的东西。正确的时间，正确的品种，正确的产地，剩下的就是价格。实际上这个逻辑是非常简单的。 [图片] 晓程序速报：从消费者的角度来看，他们其实有很多选择，那么怎么才能让他们选择你们「妙食」，并且通过社区团购这种方式来购买？ 张斌：我们的产品价格在市场上可能不是最低的，但是我们的产品一定是优质的。并且我们对用户承诺，当你在我们这里购物，如果认为不满意或者认为不好吃，或者我说甜，但你觉得不甜，我们都是可以退货的。 我们是一个注重品质和服务的公司，我们相信：一个邻居对我们公司产生的价值，不在于说某一单我们给他进行了赔偿，而是在于他在我们平台能够产生长期订单。其实你可以认为我们不是做生意的，而是更注重于打造新型邻里关系，以及新型社区服务理念的公司。 由于我们在选品和服务上形成很好的搭配，因此目前用户反应还是非常良好的。 晓程序速报：在「妙食商城」小程序的商品分类中，有“直选蔬菜”这一类目，不过目前栏目下尚未有商品陈列，这是否意味着「妙食」接下来会重点运营这一品类？ [图片] 张斌：蔬菜最大的特点是高频，但它的问题也很明显，比如蔬菜的损耗会很大，实际人工成本会很高，实际上它是一个纯靠量的产品。 同时，由于蔬菜的品质就是其新鲜度，它并不会由于品质不同带来太大的口感差异，这决定了它的进入门槛很低。门槛低就导致大家很难“做出花来”，但是我们想做一些跟别人不一样的东西。 比如蔬菜的选择，我们现在可能会挑这种健康实在的产品，比如跟沙拉相关的，或者是平时大家看到的比较有新意的菜式相关的。 「妙食」规划与“社区团购”展望 晓程序速报：「妙食商城」小程序有提到会员体系，它目前的发展情况如何？ 张斌：小程序里的确设有会员功能，不过还没有上线，我们目前还在通过一些尝试去验证这一块东西，因为我们是想把会员与用户更紧密地绑定在一起。 会员该怎么做才不会招致用户太多反感？凭用户要买这个会员？凭什么我不是会员，就不能享受会员这么多的优惠？ 我认为，在邻里关系的环境中不应该有这么多的套路，不是去钻营怎么能让用户按照我们的规则去做，而是去思考我们能为用户解决哪些问题。 [图片] 晓程序速报：「妙食」接下来的规划是怎样的？ 张斌：我们接下来在北京至少要开五个前置仓，服务一百个小区。等北京做的相对成熟后，我们可能会考虑去外省拓展业务，最近也有在对接外省的一些集团。 未来我们有可能会与这种已经存在的、有着大量线下资源的第三方进行合作，它们可以充当我们的前置仓，承担起我们未来整个城市级别的服务。 晓程序速报：现在社区团购依旧很热，很多中小商家也在观望、等待入局。那么对于这些商家，您有哪些建议？ 张斌：我觉得整个社区团购最核心的有两点，一个是供应链，一个是最后一公里。 之前很多人都在说，社区团购最根本的是供应链，只有拿到最低的价格，才能够把地基打好，才能把整个故事和商业模式运行得顺畅。但实际上随着市场愈发拥挤，目前供应链的这个成本已经在逐步提高了。 [图片] 这些新兴的中小公司，与大公司的供应链比起来，实际上存在非常大的差距，这个差距可能很难弥补，是属于先天不足。 那么对于中小企业，尤其是真正想在社区团购这条赛道上继续走下去的中小企业来说，可能要做的事情就是花大力气去做好最后一公里，拿到大量的订单后再去补充自己的供应链资源。 晓程序速报：社区团购作为新兴的商业模式，逐渐在生鲜、玩具、美业等多个领域得到应用。社区团购发展迅猛，离不开微信生态。“小程序+微信群”在社区团购中扮演了团长招募、服务触达、分销管理等多个角色，起到不可或缺的作用。 未来，小程序与微信群之间将联系更加紧密，社区团购或迎来更大的发展空间。