一、直播流量的本质场观： 直播间左上角显示的XX人看过，或直播结束后数据中的观众总数。 [图片] 停留： 观众在直播间观看的时长，或直播结束后数据中的平均观看时长。 [图片] 直播带货是一个实时引入流量、实时生产内容、实时交易转化的过程。 实时引入流量意味着基本上每时每刻都有进入直播间的新观众，也每时每刻都有观众退出直播间，理解这一点对于直播脚本与节奏的设计非常重要。 实时生产内容意味着在某种程度上要“重复”“反复”地介绍，也要注意在几分钟前说过的内容，刚进入直播间的新观众并没有听到。 实时交易转化对于直播带货来说，即看当前讲解的商品，在当前在线的观众数中产生了多少购买订单。 [图片] 图源：爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》 因为内容生产和交易转化的过程是实时的，所以直播间同时在线人数非常重要。 同时在线人数取决于两个因素： 1）流速，即每分钟进入直播间的人数 2）每个观众的停留时间 当每个人停留的时间多一分钟，那么就会被“堆叠”计算到下一分钟的在线人数中，停留时间越长，在线人数就“堆叠”地越高。 一个直播间在前期预热做的好、预约人数多，开播时进入直播间的观众多，同时内容好、能留住观众，再结合直播间互动（点赞、分享、评论）频繁，这就是一个高质量直播间，那么平台也会给予更多公域流量的支持。 [图片] 二、如何利用私域流量如果说什么提醒最不能错过，那一定是来自微信的提醒。 [图片] 所有其他APP的消息提醒，都不如微信的消息提醒来的更让人关注，这是微信多年克制运营带来的成绩，所以微信这款APP消息提醒的效率（触达率）是最高的。 由于直播对流量的实时性要求非常高，所以流量的引入也需要最高效率的渠道配合。微信无疑是最佳的渠道，鉴于群消息可屏蔽且“折叠的群聊”也已上线，点对点消息发送变得更重要了。 私域当然不仅仅包括好友和群聊，凡是可反复触达到的粉丝均可视作私域。但每一个渠道效率是不同的，在微信生态中，我们大致可以认为： 好友消息>服务号>群聊消息=朋友圈>订阅号由于公众号上线了更多视频号直播入口，所以在触达效率上还有所提升。 为什么说公私域结合是最佳模式？ 先通过私域流量引入，因为私域粉丝对主播个人品牌有一定认知，可获得一定的初始场观和较长停留时间，从而提升直播间质量，最终获得公域推荐流量的支持。 那么如何做私域运营？ 你的通讯录有多少好友？这些好友里有多少人知道你是谁，你是做什么的吗？ 比如你是一个卖水果的商贩，微信朋友圈是你最容易给自己营造人设和做广告的地方。 以前，我们开一个水果店，我们需要到小区里去发传单，传单上写着，“来某某水果店，买水果打折”，并且这种发传单的方式总不可能天天做。 而现在，我们只要通过让用户扫码加入好友的方式，你就可以长期在你的朋友圈宣传“今天店里又进了什么水果”，“今天什么水果的折扣力度非常大”，“微信下单，送货上门”等等内容，为你的水果店增加曝光，乃至营业额。 社群也是非常方便触达粉丝的一种私域形式，还是用水果商的身份做假设，如果你微信里有 2000 个好友，其中有 200 个对你卖的水果或者你的服务非常认可，那么你就可以拉个群，平时在群里组织一些营销活动，比如“今天什么什么水果拼团了，要的一起来”等等。 总之，各种私域的形式，都是我们触达用户的渠道或者方式，用户在你的通讯录朋友圈里，都可能从你这里获得一些他们想要的东西，无论是情感价值还是物质价值，只要你满足了他们的需求，你就可以从中获利。 三、如何获得公域流量私域是自己可以触达的流量，那么公域就是平台可以控制的流量、且可以选择是否“分配”给某个直播间。 前面已经说过一个高质量的直播间，平台会给予更多流量，除了系统推荐算法以外，与官方运营活动相结合也是一个重要的获取公域流量的方式。 视频号的公域流量包含了哪些场景？ 发现页-直播广场，按照开播时选择的分类呈现不同直播间。 [图片] 发现页-关注/朋友/推荐，会推荐直播间并可“轻触进入直播间”。 [图片] 发现页-直播栏中的红点推荐刷到推荐的短视频时，如视频号在直播中，会提示“正在直播，进入观看›” [图片] 通过朋友圈、社群等分享出去的直播间，划屏推荐其他直播间以上都会带有推荐的权重，而对于想要利用好公域流量的直播间来说，视频号的头像、名称、直播标题、直播封面都是非常重要的。 以直播间封面为例，影响的是在直播广场中双列呈现出来的推荐直播间中的点击率。对于“轻触进入直播间”的推荐，动态的直播画面产生的第一印象就很重要。 所以我们有时候未必需要花费心思去做一个非常靓丽的封面，而是注重怎么比其他的直播间更容易吸引粉丝一点就好了。比如，下图你会点击进入哪一个直播间？ [图片] 四、如何提升直播流量1、直播预热 直播前的预热准备工作，最终落脚点都应该是直播预告的预约人数——当开播时，视频号会推送消息提醒至已预约的微信用户，从而为开播初期提供启动的流量。 2、直播预告 提前创建直播预告非常重要，预约按钮会出现在所有已发布的短视频上，也会出现在直播结束的界面上，当用户进入到已结束的直播间时还能预约下一场直播拥有公众号的主播，可将直播预告卡片插入公众号文章，让粉丝直接点击预约可以将视频号二维码做在直播海报上，同时在粉丝群内、朋友圈进行传播，粉丝扫码后会打开视频号主页对下一场直播进行预约。 [图片] [图片] 3、短视频预热 有条件的可制作直播预热短视频，在短视频上会呈现预约入口（如已开播，会有直播中的入口，且直播中的优先级高于预约入口）。 由于当前短视频引流至直播间的路径并不是那么明显，且短视频的生产成本较高、流量分发机制持续优化中，所以通过短视频对直播间引流可保持观望和尝试。 从长期来看，因为短视频既能够丰富人设、筛选精准粉丝，同时也能为平台创造内容，所以短视频预热会是将来比较重要的直播间流量来源，让我们一起期待视频号上线更多预约直播的场景。 4、直播引流 直播间粉丝互动，主要是点赞、分享、评论、关注、打赏、购物，互动程度由轻至重，而直播中的引流，主要依赖于粉丝分享和平台推荐流量。 [图片] 由于抽奖只能与评论和点赞关联，还无法与分享关联，但可以在直播过程中通过话术引导“分享给好友参与抽奖”等方式，促进直播间的在线观众多分享。 视频号还未提供类似“分享有礼”“分享送券”等玩法，但可以在直播过程中设计活动比如达到1万场观抽奖送福利等方式，来促进直播间的在线观众多分享。 除了分享以外，更重要的还在于直播策划阶段对于内容和直播间质量的把握，在另外的篇章中再讨论。通过提升直播间质量，来让平台推送更多公域流量进入。 五、关于流量的承接大多数情况下，公域流量由于对主播个人品牌没有感知、停留时间也较短，所以做好这部分新流量的承接非常重要。承接不仅仅为了促进转化，也是为了能得到更多的流量倾斜。 直播间软硬设施直播间的硬件条件需要保持中上水准，比如画面、声音、网络等，同时需要让粉丝进入直播间前、进入直播间后对直播间的定位能够有快速的认知。 直播间玩法直播间抽奖、商品秒杀等玩法是有效的承接方式，需要配合直播节奏设计为了更好地长期利用流量，在直播间增加加微信、加粉丝群的方式，可以降低将来直播场次的流量获取难度，增加私域的体量。 朋友圈推广引流直播间的投放微信广告支持投放视频号直播间至朋友圈，当微信用户浏览朋友圈看到广告时，点击可直接进入直播间。在投放朋友圈广告时，最重要的是广告素材的设计和投放人群包的选择，可联系对应的服务商与微信广告团队合作。 [图片] 由于朋友圈本身并不是一个娱乐场景，也不是一个购物场景。几乎所有人打开朋友圈都是期望看到"朋友的动态"，这个时候如果出现一个直播间的广告，点击进入后流失概率是非常高的。 虽然目前直播间进入成本已经可以做到 1 元以内，但这部分流量如果不精准，甚至还会反作用于直播间质量。所以期待在视频号自己的场域内，比如推荐信息流中，能够尽快开放商业化买流量的能力。 总结：获得公域推荐流量最根本、最重要的是高质量的直播内容。 只需围绕这一点打磨主播销售技巧、直播间氛围，无论公域还是私域都会有好的表现。 这个高质量除了与自身相比，同样也是跟整个平台的内容相比，比如：什么内容相对比较稀缺又有需求？ （内容来自爱逛买手店）

与选品工作同时进行的，是直播策划。在主播的不同阶段，所需的直播策划也不一样。  对于孵化期与成长期的主播/直播间来说，更多是针对单场直播进行策划。在相对成熟后，需要策划更长期的持续开播计划，比如区分日常的直播与大促的直播（日常的直播带货追求稳定性，大促的场次追求更高的场观与销售额）。通过持续开播，不断提升直播能力，提升大促专场的销售额。 一、不同阶段和类型的直播策划不同背景的视频号创作者，开启直播带货之路时有不同的选择。整体而言，主播从孵化期、成长期逐渐过渡到成熟期，直播中带货比重是不断提升的。 在当前的视频号生态中，对于大多数视频号达人来说，即使已经做到很高的单场场观和销售额，日常的直播也可选择内容 + 带货的模式培养粉丝心智，在特殊的时间点进行一些带货专场。 一般而言，一场的直播的的策划可以划分为商品数量、直播节奏、直播脚本、直播玩法、直播间氛围、直播服务这 6 个部分。接下去的内容就来为你具体拆解在内容+带货直播和带货专场直播，这 6 部分包含哪些内容，各视频号创作者可结合自身实际情况调整每个环节的比重。 “内容+带货”的直播策划商品数量 孵化期 5～10 款成长期 10～20 款商品品类相对单一直播节奏 通过内容吸引粉丝停留，在人气较为稳定时进入带货的环节，带货环节的时间可以从整场直播的 20% 逐渐提高到 50%在商品顺序方面，优先介绍更符合主播带货人设的商品，可以让粉丝比较容易接受主播的带货人设每一款商品的介绍时间控制在 10 分钟左右每一款商品介绍的间歇，引导分享、加关注越是早期，内容与带货的融合度越高，比如在最开始带货时，可能的方式是将商品穿插在内容中，逐渐过渡到有固定的时间带货直播脚本 将整场直播的时间线整理出来，便于训练直播带货的控场能力对于每一款带货商品，准备充足的介绍文本（可以打印出来），从商品的卖点到结合主播人设的话术，再到粉丝的使用场景等主播需要参与到前期的脚本策划中，这样采直播时才能够更加了如指掌戴军直播间单个商品脚本参考—— [图片] 图源：爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》 直播玩法 不必刻意学习大主播追求一款一款 321 上链接，因为这个阶段收益不大仅使用抽奖福袋和群红包两种玩法邀请粉丝赠送一颗爱心，增加直播间热度在相对熟悉直播带货后可以尝试商品秒杀、优惠券玩法直播间氛围 这个阶段同时在线人数并不会特别多，需要多关注评论区的回复与互动，尤其是加入粉丝团的粉丝可以比较灵活地增加抽奖福袋，来提升直播间观众的停留时长为了保持直播间氛围和直播状态，对于负面评论可以屏蔽拉黑处理服务 对于任何一个阶段的带货直播，售前售后的服务都特别重要由于微信生态的电商基础建设不如其他电商平台，在直播间应当引导粉丝如何购买下单、如何查询订单、如何联系客服处理售后问题等可在直播间呈现二维码（如果用电脑开播可以使用贴片），引导粉丝加入粉丝群带货专场的直播策划商品数量 成长期 10~20款成熟期 20 款以上，多则 40 款以上商品品类逐渐丰富直播节奏 一场正式的直播带货专场，需要结合流量来设计节奏，开场由于私域粉丝较多，需要相对完整地介绍本场带货的重点，以吸引粉丝持续观看直播每一款商品的介绍时间控制在 5～10 分钟左右，需要严格按照脚本进行，相对标准的商品讲解时间可以控制在 5 分钟左右在在线人数较高时，可适当调整商品顺序，将重点商品提前或将高转化高销量的商品返场当流速（观众进入的速度，可参考左上角 XX 人看过的增长速度）加快时，应当确保直播间有抽奖等玩法进行留人的动作，也应当重复介绍主播和直播间引导关注直播脚本 标准的商品讲解需要分为基础功能介绍、价格、商品上屏、展示/评测、人群场景、评论互动，最后加上促进下单的话术 + 如何下单的演示，结束单品介绍（一个完整的 5~10 分钟）在一款商品的讲解过程中，尤其需要注意不要被其他玩法节奏打乱，虽然玩法可能有其作用，但反而会打扰到犹豫不决还未下单的粉丝对较成熟的主播来说，带货专场的商品讲解需要重新组织语言，而非按照脚本朗读，可通过提词、手卡等提示关键词在整场时间线中，除了最重要的商品脚本，根据需要还可增加玩法介绍环节、返场环节等直播玩法 正式的带货专场可设计的玩法较多，除了直播间抽奖福袋，还可增加截屏抽奖、商品秒杀等玩法，这里不再一一展开由于流量和直播间的观众一直在变化中，所有玩法都是围绕让观众能够停留在直播间而进行的，所以一种比较好的方式是不停地有玩法在直播间进行中：10 分钟抽奖福袋 -> 接商品秒杀 -> 讲解商品 -> 开奖，可以有效利用好流量 直播间氛围 适度使用指定评论抽奖功能，因为当在线人数和参与抽奖人数较多时，过快过多的评论刷新会让主播忽略掉真正在评论区问问题的粉丝对于成熟期主播的带货专场，最好能够有助理进行玩法讲解和氛围营造，比如倒计时、报库存数等，助理与主播分工明确连麦不太适合于直播带货，虽然有时可连麦品牌方讲解商品，但实际节奏不易把控、粉丝体验不佳直播服务 对于任何一个阶段的带货直播，售前售后的服务都特别重要由于微信生态的电商基础建设不如其他电商平台，在直播间应当引导粉丝如何购买下单、如何查询订单、如何联系客服处理售后问题等可在直播间呈现二维码（如果用电脑开播可以使用贴片），引导粉丝加入粉丝群二、直播过程中可能发生的“意外”按照以上各个环节的设计，最终产出的直播时间线与脚本是需要被严格执行。在实时的直播过程中会发生很多“意外”，比较典型的如： 1、商品链接失效了，可能因为技术问题、库存原因 2、商品价格紊乱、无法购买，或出现口误的情况 3、评论区出现“黑粉”，也是比较常见的情况 4、直播中断，可能因为手机或网络问题 ...... 以上这些情况都无需慌张，尽量控制情绪保持稳定输出内容。 三、关于持续带货带货不能只是偶尔的行为，需要有规律、持续、常态化的进行。 带货不仅仅是通过直播这一种方式，可以结合私域粉丝群、结合朋友圈日常、结合短视频进行。通过更多方式丰富人设与个人品牌，才是最佳的路径。 四、关于直播复盘直播后的复盘（回顾整场直播的效果）非常重要，是持续提升直播效果的有力武器。复盘的前提是直播是有计划的、有目标的、被合理执行的。基础的带货直播复盘包括以下内容： 基础数据场观 平均在线人数，最高在线人数加关注的人数，转粉率平均观看时长商品数据 每一款商品的访问人数、销量、销售额，分析动销率情况每一款商品讲解时的在线人数和订单量，即实时转化率每一款商品的讲解过程，及是否有可优化的空间节奏和氛围 每一次抽奖的发起时间、参与人数、参与率流量趋势起伏、流速、在线人数增减，与当时的直播内容评论区的特殊情况直播期间出现的技术故障，包括但不限于网络、声音、画面等改进方案针对以上问题作出下次直播的改进方案简化版直播复盘可参考下表—— [图片] 图源：爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》 小结不同阶段、不同类型的达人/主播需要有不同的策划，但任何一种直播风格、节奏，都应当是主播最适应的，因为“真实感”对于带货直播甚至所有类型的直播都非常重要，粉丝希望看到最真实的直播，而不是套路化的内容策划一场直播的前提仍然是理解直播的流量逻辑和结构，做好主播个人品牌与人设的分析，做好粉丝画像的分析，做好选品策略，每个环节相互促进、相互支撑有节奏的开播，持续提升带货能力，通过复盘的方式迭代运营，最终提升带货效果（内容来自爱逛买手店）