与选品工作同时进行的，是直播策划。在主播的不同阶段，所需的直播策划也不一样。 

对于孵化期与成长期的主播/直播间来说，更多是针对单场直播进行策划。在相对成熟后，需要策划更长期的持续开播计划，比如区分日常的直播与大促的直播（日常的直播带货追求稳定性，大促的场次追求更高的场观与销售额）。通过持续开播，不断提升直播能力，提升大促专场的销售额。

一、不同阶段和类型的直播策划

不同背景的视频号创作者，开启直播带货之路时有不同的选择。整体而言，主播从孵化期、成长期逐渐过渡到成熟期，直播中带货比重是不断提升的。

在当前的视频号生态中，对于大多数视频号达人来说，即使已经做到很高的单场场观和销售额，日常的直播也可选择内容 + 带货的模式培养粉丝心智，在特殊的时间点进行一些带货专场。

一般而言，一场的直播的的策划可以划分为商品数量、直播节奏、直播脚本、直播玩法、直播间氛围、直播服务这 6 个部分。接下去的内容就来为你具体拆解在内容+带货直播和带货专场直播，这 6 部分包含哪些内容，各视频号创作者可结合自身实际情况调整每个环节的比重。

“内容+带货”的直播策划

商品数量

• 孵化期 5～10 款
• 成长期 10～20 款
• 商品品类相对单一

直播节奏

• 通过内容吸引粉丝停留，在人气较为稳定时进入带货的环节，带货环节的时间可以从整场直播的 20% 逐渐提高到 50%
• 在商品顺序方面，优先介绍更符合主播带货人设的商品，可以让粉丝比较容易接受主播的带货人设
• 每一款商品的介绍时间控制在 10 分钟左右
• 每一款商品介绍的间歇，引导分享、加关注
• 越是早期，内容与带货的融合度越高，比如在最开始带货时，可能的方式是将商品穿插在内容中，逐渐过渡到有固定的时间带货

直播脚本

• 将整场直播的时间线整理出来，便于训练直播带货的控场能力
• 对于每一款带货商品，准备充足的介绍文本（可以打印出来），从商品的卖点到结合主播人设的话术，再到粉丝的使用场景等
• 主播需要参与到前期的脚本策划中，这样采直播时才能够更加了如指掌

戴军直播间单个商品脚本参考——

图源：爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》

直播玩法

• 不必刻意学习大主播追求一款一款 321 上链接，因为这个阶段收益不大
• 仅使用抽奖福袋和群红包两种玩法
• 邀请粉丝赠送一颗爱心，增加直播间热度
• 在相对熟悉直播带货后可以尝试商品秒杀、优惠券玩法

直播间氛围

• 这个阶段同时在线人数并不会特别多，需要多关注评论区的回复与互动，尤其是加入粉丝团的粉丝
• 可以比较灵活地增加抽奖福袋，来提升直播间观众的停留时长
• 为了保持直播间氛围和直播状态，对于负面评论可以屏蔽拉黑处理

服务

• 对于任何一个阶段的带货直播，售前售后的服务都特别重要
• 由于微信生态的电商基础建设不如其他电商平台，在直播间应当引导粉丝如何购买下单、如何查询订单、如何联系客服处理售后问题等
• 可在直播间呈现二维码（如果用电脑开播可以使用贴片），引导粉丝加入粉丝群

带货专场的直播策划

商品数量

• 成长期 10~20款
• 成熟期 20 款以上，多则 40 款以上
• 商品品类逐渐丰富

直播节奏

• 一场正式的直播带货专场，需要结合流量来设计节奏，开场由于私域粉丝较多，需要相对完整地介绍本场带货的重点，以吸引粉丝持续观看直播
• 每一款商品的介绍时间控制在 5～10 分钟左右，需要严格按照脚本进行，相对标准的商品讲解时间可以控制在 5 分钟左右
• 在在线人数较高时，可适当调整商品顺序，将重点商品提前或将高转化高销量的商品返场
• 当流速（观众进入的速度，可参考左上角 XX 人看过的增长速度）加快时，应当确保直播间有抽奖等玩法进行留人的动作，也应当重复介绍主播和直播间引导关注

直播脚本

• 标准的商品讲解需要分为基础功能介绍、价格、商品上屏、展示/评测、人群场景、评论互动，最后加上促进下单的话术 + 如何下单的演示，结束单品介绍（一个完整的 5~10 分钟）
• 在一款商品的讲解过程中，尤其需要注意不要被其他玩法节奏打乱，虽然玩法可能有其作用，但反而会打扰到犹豫不决还未下单的粉丝
• 对较成熟的主播来说，带货专场的商品讲解需要重新组织语言，而非按照脚本朗读，可通过提词、手卡等提示关键词
• 在整场时间线中，除了最重要的商品脚本，根据需要还可增加玩法介绍环节、返场环节等

直播玩法

• 正式的带货专场可设计的玩法较多，除了直播间抽奖福袋，还可增加截屏抽奖、商品秒杀等玩法，这里不再一一展开

由于流量和直播间的观众一直在变化中，所有玩法都是围绕让观众能够停留在直播间而进行的，所以一种比较好的方式是不停地有玩法在直播间进行中：10 分钟抽奖福袋 -> 接商品秒杀 -> 讲解商品 -> 开奖，可以有效利用好流量

直播间氛围

• 适度使用指定评论抽奖功能，因为当在线人数和参与抽奖人数较多时，过快过多的评论刷新会让主播忽略掉真正在评论区问问题的粉丝
• 对于成熟期主播的带货专场，最好能够有助理进行玩法讲解和氛围营造，比如倒计时、报库存数等，助理与主播分工明确
• 连麦不太适合于直播带货，虽然有时可连麦品牌方讲解商品，但实际节奏不易把控、粉丝体验不佳

直播服务

• 对于任何一个阶段的带货直播，售前售后的服务都特别重要
• 由于微信生态的电商基础建设不如其他电商平台，在直播间应当引导粉丝如何购买下单、如何查询订单、如何联系客服处理售后问题等
• 可在直播间呈现二维码（如果用电脑开播可以使用贴片），引导粉丝加入粉丝群

二、直播过程中可能发生的“意外”

按照以上各个环节的设计，最终产出的直播时间线与脚本是需要被严格执行。在实时的直播过程中会发生很多“意外”，比较典型的如：

1、商品链接失效了，可能因为技术问题、库存原因

2、商品价格紊乱、无法购买，或出现口误的情况

3、评论区出现“黑粉”，也是比较常见的情况

4、直播中断，可能因为手机或网络问题

......

以上这些情况都无需慌张，尽量控制情绪保持稳定输出内容。

三、关于持续带货

带货不能只是偶尔的行为，需要有规律、持续、常态化的进行。

带货不仅仅是通过直播这一种方式，可以结合私域粉丝群、结合朋友圈日常、结合短视频进行。通过更多方式丰富人设与个人品牌，才是最佳的路径。

四、关于直播复盘

直播后的复盘（回顾整场直播的效果）非常重要，是持续提升直播效果的有力武器。复盘的前提是直播是有计划的、有目标的、被合理执行的。基础的带货直播复盘包括以下内容：

基础数据场观

• 平均在线人数，最高在线人数
• 加关注的人数，转粉率
• 平均观看时长

商品数据

• 每一款商品的访问人数、销量、销售额，分析动销率情况
• 每一款商品讲解时的在线人数和订单量，即实时转化率
• 每一款商品的讲解过程，及是否有可优化的空间

节奏和氛围

• 每一次抽奖的发起时间、参与人数、参与率
• 流量趋势起伏、流速、在线人数增减，与当时的直播内容
• 评论区的特殊情况
• 直播期间出现的技术故障，包括但不限于网络、声音、画面等
• 改进方案
• 针对以上问题作出下次直播的改进方案

简化版直播复盘可参考下表——

图源：爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》

小结

• 不同阶段、不同类型的达人/主播需要有不同的策划，但任何一种直播风格、节奏，都应当是主播最适应的，因为“真实感”对于带货直播甚至所有类型的直播都非常重要，粉丝希望看到最真实的直播，而不是套路化的内容
• 策划一场直播的前提仍然是理解直播的流量逻辑和结构，做好主播个人品牌与人设的分析，做好粉丝画像的分析，做好选品策略，每个环节相互促进、相互支撑
• 有节奏的开播，持续提升带货能力，通过复盘的方式迭代运营，最终提升带货效果

（内容来自爱逛买手店）