大家好，欢迎来到「教培机构如何用好企业微信，增加营收？」的第4课。我是今日好课创始人李尚予。

这节课里，我们主要聊聊教培机构的人员能力问题。

有的销售每个月成单数都很高，但有的销售总也卖不出去。对于教培的校长来说，如何做好学员和员工之间的配置，来提高营收呢？

在这节课里，我们会给出一些特别实操落地的解决方案，希望能对大家有所帮助。

首先，我们一起来看看现状，那就是教育机构的销售，服务水平是参差不齐的。

很多销售小白虽然很努力地在跟进每一个客户，但是却搞不定这些leads，也就是有购课意向的学员；相反，有的销售冠军看起来并不那么能说会道，但是每个月的成单业绩却总是非常出色，甚至把第二名都甩开很远。这，到底是为什么呢？

在我们实际调研中发现，不同的销售对于客户的理解，差距非常大。很多销售小白，为了图省事儿，拿着公司给提供的话术，就直接群发给每一位学员或者家长了。结果，回应者寥寥。这是因为，学员一看到这类通用话术，就知道只是群发而已，你都不够重视我，不懂我的学习需求到底是什么，自然也就不愿意回复了。

这就跟在街边发小广告是类似的场景，如果广告内容特别动人，也许还看一下，但大多数人一看到发小广告的人，都是摆摆手，直接走过去了。

但是，销量冠军就不一样了。他们之所以成单率高，往往是因为多做了一步，那就是客户的画像分析。

比如，要是销量冠军判断出对方是一个职场妈妈，就知道这类家长平时对孩子的陪伴比较少，容易对孩子产生一种陪伴缺位的内疚感，这时候在销售策略上主打课程能够给予孩子高质量的陪伴，就能消除职场妈妈的内疚感，让她愿意买课。

很多时候，只要聊天能聊到点子上，家长就会觉得你真的懂我，相信你也会为我考虑，去实现我对孩子的学习期待。既然如此，那在课程质量差不多的情况下，我就选你家的课了。

销量冠军的业务能力到底有多强呢？数据显示，在同一个教培机构里面，销售小白和销量冠军之间的成交率，可能会差出3~5倍之多。这就要求咱们教培机构的校长或者销售主管，得合理地分配客户资源。

这里我要重点讲一下，咱们的分配原则至少有两点：

第一，把高意愿的客户分配给重点员工，把该拿下的单子，稳稳地拿住；

第二，把销售员工没办法成单的客户，再次分配给销量冠军，进行二次，乃至三次的挖需和关单，从而高效地利用好客户资产池做转化。

刚刚我们讲到要把高意愿客户分配给销量冠军，其实和我们经常说教育应该因材施教是一致的。在销售管理上，我们也应该因人给客。

如果一个员工，总是跟丢高意向报课的学员，我们就需要让他先从低意向的学员练起，当他的销售话术更成熟，有更多的沟通经验以后，再让他们去跟进那些高意向的学员。

现在我们就一起来看看，对于教培机构来说，怎么样分配学员，才能提升销售团队的整体效率，从而增加营收。

在这里，我们提供的一个解决方案，就是利用企业微信的「在职继承」功能，实现客户资源的动态分配，提高学员的承接效率。

这句话有点泛，不过不要紧，我们接下来来看，到底怎么样才能一步步地实现这个目标。

首先，我们需要登录企业微信的管理后台，在工作台中选择「客户联系」，再选择「配置」，现在就可以选择需要进行在职继承的客户了。

所谓在职继承，实际上就是将部分员工的客户，转交给其他更适合的员工。手机端的操作也类似，也是找到工作台-客户联系-配置中的在职继承。

在这里，企业微信提供了两种能力，一种是按成员来选择，比如我们可以将那些最近业绩不太好的销售小白，把他手里的客户，转交给那些更有承接能力的销售高手的手里去，提高销售团队总体的业绩。

另一种能力，是选择指定的客户转交出去。比如，我们可以将试听课后一次挖需不足，有报课意愿，但还纠结要不要报课的客户，统一转交给那些特别会做二次挖需的销售，让他们通过后续的跟进来力挽狂澜，提高团队整体的销售转化率。

如果学员自己有一些特殊情况，那么，更换销售进行二次挖掘和关单也是非常有必要的。比如学员可能已经跟老师吵起来了，或者对老师感到不满，这时候，我们一定要做好更换老师或服务升级的处理。

转给另一个销售，可以算是一个重新的开始，但想要真正让这次换人起作用，还要看承接销售的需求挖掘能力。在这里，我们为大家提供一个销售必学的万能挖需公示，尤其在二次挖需的时候特别有效，那就是：赞同+提问+提问=需求。

这个公式的意思是说，我们需要从学员的兴趣出发，先赞同他的观点，然后通过不断的提问去挖掘他的学习需求。在这里并不只是两次提问，可能长达4次、5次甚至更多，重点是通过跟学员之间的互动，去深入了解对方的学习期待和需求。

下面我来给大家举一个具体的例子，大家可以仔细的体会一下。

比如，有一个学员一开始报名了写作的试听课，但课程结束以后，却不愿意付费报名，这时候我们就需要主动跟他进行深入的沟通。

咱们可以试着问问，他喜欢读什么类型的书；

他说自己喜欢童话，我们可以表示赞同「是啊，童话确实很让人喜欢」；

接下来就可以进入到提问环节，问他「想不想写出自己的童话」，这时候学员很有可能就点头了。

接下来，我们可以继续提问：「你想不想通过写作，让自己写出更好的童话故事，让更多人去读？」

你看，这样一来，我们就把学员的兴趣点和课程的作用联系到了一起，同时构成了学员的学习期待，会让对方打心眼里认可「我确实想学这门课」，然后就可以推进成交了。

刚刚我们提到销量冠军是「攻坚」的先头兵，那么他们得轻装上阵，才能持续提高业绩。

那么，如何让他们轻装上阵呢？这就到了我们的第3步，把已经付费的学员进行重新分配，交给后端上课的老师来服务，为前端销售腾出了更多的时间和精力，更专注地去做转化成单。如何做到这一点呢？我们可以登录企业微信的管理台，选择「客户联系」，选择「配置」，然后选择「在职继承」，就可以选择销售员工的已成交客户，交给后端的老师了。

我要重点强调一下第4步，也就是通过个性化的话术编辑，让交接更有温度。

很多时候，销售小白为了节省时间，就会使用系统默认的通用交接话术，其实多做一步，可能就会让整个服务体验完全不一样。

比如，我们可以在转接客户的同时，在小窗口中编辑一些走心的话术。之后，再点击蓝色的「确认转接」按钮，就可以让交接更顺畅了。

那么，什么样的话术才算是走心呢？我来重点说一下。

系统默认的通用话术是「因为工作的变动将由其他人来服务您」，但我们实测效果比较好的话术是「提到服务已经升级了，会由同事来接替自己的工作，继续为您服务」。在这个话术中服务升级和继续服务，都能够让客户感到更加安心，并对后续的服务有所期待。

刚刚我们说了走心的话术怎么写，也要来给大家做一下排坑提醒，因为有三类话术尽量不要直接用。

第1类，系统默认的话术，因为它是一个通用型的话术，不一定适用于每家教培机构，而且不能凸显诚意。

第2类，说前同事的不好，例如提到辞职、老师被开除等等，都会对机构造成不良影响。

第3类，介绍自己是新人，这样会让学员觉得服务降级，容易引发不满。

接下来是我们的第5步，交接完成以后，学员的标签是被完整保留的，销售在跟进的时候也能做到心里有数。

比如阿波爸爸是一个全职爸爸，我们通常对妈妈说的话，就不太能用到了。

全职爸爸通常更在意孩子长期的品格培养，我们可以由此入手，去聊聊品格培养和上课内容的结合点，再利用我们刚刚提到的二次挖需的万能公式，就更容易成单了。

所以，企业微信在客户转接以后，还能完成保留客户的标签信息，这个功能是很有用的，大家一定要用起来。

现在，我们一起来回顾一下本节课的实操要点。

如果要通过学员交接来提效，可以按需选择交接的方式，如果销售的能力不匹配，可以对他的学员进行再次分配，如果是因为学员有特殊情况，则可以通过选择客户，为学员选择更适合承接的销售。

需要强调的是，我们在做客户交接的时候，尽量不要使用系统默认的话术，而是通过服务升级、技术服务等表述，让客户感觉到交接过程中的温度。

最后，企业微信能完整保留客户的标签和备注，是非常有利于二次跟进和挖需的。咱们一定要让销售把针对学员的标签和备注做好。

这一讲就到这里，接下来还有4节非常精彩的课程，包括如何提高体验课后的转化率，私聊转化的成单技巧等等，让大家听完就能用起来。

如果你觉得今天讲到的内容很实用，记得要分享给你的团队，大家一起冲业绩！

今日好课，教育运营必修课！咱们下期再见！