大家好，欢迎来到「教培机构如何用好企业微信，增加营收？」第5课的内容。我是今日好课的联合创始人汤维，在教培行业摸爬滚打已经有10多年了。我和李尚予老师共同创立的「今日好课」，在过去几年里服务帮助过多家教培机构实现了服务升级。
在这节课中，我会手把手教你，如何通过六个步骤，一点点提升试听课的转化率，让更多学员在试听以后买课。
对教培机构来说，最重要的销转环节基本就是试听课，或者说体验课的课后转化。
因为教育其实是一种非标准化的服务，老师讲得怎么样，家长或者学员只有在听课以后才能作出判断。但是对于很多教培机构来说，这个听课的转化率也是有天花板的。行业中大量的线下教培，从试听课报名正价课的转化率，天花板大多在10%左右。也就是说，剩下的90%的意向学员，课后没有买课，如果不去维护他们，基本也都白白流失掉了。
今天我想教给大家的，就是如何突破试听课转化率的瓶颈，转化更多的意向学员。
要想提高试听课之后的付费转化率，其实很简单。乍看起来，我们似乎要做6步，好像挺复杂的，实际上，核心就只有一件事，那就是做好客户分层。
很多教培机构的试听课，只针对单一画像的客户来设置转化埋点，效果当然不会太好，因为这类人数的占比总归是有限的。
但是，如果我们一开始的时候就能对客户做好分层，就可以有针对性地去挖掘学习需求、有针对性地催促到课、有针对性地介绍课程价值，以及有针对性地跟进。
刚刚我们一连说了3个「针对性」，而这个针对性的基础，其实是做好客户分层，面向不同客户画像去精准跟进的。所以咱们要做的第1步，就是给客户打好标签，这个标签就构成了后期用户分层的基础。
在这里我要重点说一下，如何确定用户的优先级，大家可以做好笔记。
通常来说，学员越积极，也就意味着他的买课意愿越强，最终转化起来并不会很困难，不用花费大量精力跟进，就能成交；相反，如果学员非常不积极，对我们的消息几乎没有回应，这时候也没必要花费大量功夫去跟进，因为最后可能白费力气。
真正要重点跟进的，是那些比较积极，但又比较纠结的用户，也就是摇摇摆摆的中间派。具体怎么跟进，我们等下会细说。
在这里我先说一下，到底怎么去做学员分层，因为这是后期我们做一系列跟进动作的基础。通常我们会从学员的活跃度，出勤率，作业完成度和对课程的认可度，这四个方面综合来给用户打好标签。
第一类学员，沟通的时候就非常活跃，上课的出勤率很高，也认真完成作业，并且非常认可老师所讲的内容价值，这类客户基本会跟着我们的营销节奏走，试听课一结束，就下单了，这类学员的单子就属于「送分题」，是我们必须拿下的重要级客户，可以给他打上「重要级」标签。
第二类学员，基本做到了一半一半，比如喜欢聊天、也总来上课，但作业完成度不高，对课程价值的理解也不深，总在某些方面有所犹豫。这类学员的单子属于「附加题」，跟得越好，最后的销售额和转化率就越高。可以给他打上「一般级」标签。
第三类学员，虽然也答应上课了，但总跟隐形人一样不活跃、不积极、不主动。在精力有限的情况下，可以先放一放，给他打上「其他」标签。
在这里，我要划个重点，那就是需要用企业微信来给每个用户打上「用户分层」的标签，也就是刚刚我们提到的「重要级」、「一般级」和「其他」，那么后续操作就能有针对性了。
做好了用户的分层，第2步就是去挖掘学员的学习需求。
作为销售，卖课的过程，实际上是用课程的价值点去满足学员需求的过程。
在这里，我送你一个万能的挖掘需求公式，那就是「焦虑+期待=学习需求」。
比如用户华姐，一方面，她的焦虑是自己英语不好、教不了孩子，我们就可以去强调老师的专业性、教孩子所取得的成绩；另一方面，她期待孩子能学好英语，我们就可以去讲其他孩子英语成绩提升的效果，也就容易成单了。最重要的是，我们需要判断她在焦虑什么和期待什么。
挖掘好学员的学习需求以后，接下来的第3步，是针对不同层级的学员，进行有针对性地催促到课。
在这里，我们提供了一份可以拿来就用的促到话术，这段话术在我们实测的最后一课的首次促到率，达到了60%以上，因为它其实是有温度的：先肯定同学的努力，然后通过「最后一节课」「一定要来」等语气强烈的词语引起关注，配上的表情和提示也都站在学员的立场，所以效果就比「今晚9:00上课」这类冷冰冰的群发话术要好。
在促到课的环节，其实也有一些技巧。这里还是要重点讲一下的，教培机构的销冠会这样来提高工作效率，那就是优先群发给不积极的学员，完成工作量；接下来群发给一般级的普通学员，试探一下他们的反应，如果没有反馈，还能有时间做二次催发；最后，才是群发给重要级的高活跃度学员，因为他们可能收到立刻就会回复，这时我们手里的工作进度已经赶得差不多了，可以及时作出响应，让他们体验到更好的服务，也更容易成单。
这一点其实挺重要的，因为很多教育销售，尤其是社群运营喜欢统一群发，而且一定要发完了才开始回复。这会导致对积极学员的回复，时间拖得太久，对方可能又去忙了，就很难进一步加深连接。
在有针对性地催促到课以后，第四步就是根据学员的学习需求，去调整试听课的宣传点。其实企业微信的后台，能够直接把学员的信息导出成excel表格的，这个功能特别好用，因为导出之后就能很便捷地统计出，来上这一节试听课的学员，大部分人的学习期待是什么。
比如，周末课的学员，很多都是由职场妈妈带着来上课的，她们平时上班，焦虑陪伴孩子时间少，那么我们重点宣传课程和老师能给孩子更好的替代陪伴，就容易成单；如果统计发现，这节课的学员家长，都在担心自己英语不好，那么我们去重点宣传外教老师纯正的发音和地道的表达，就能切中大多数人的需求。
刚刚我们讲到，可以通过企业微信来做学员情况的统计，下面我来说一下，具体如何从企业微信的后台导出学员的信息，用来统计上课学员的特点。
首先，登录企业微信电脑端的后台，选择上方「客户联系」这一栏。
其次，选择页面上的「查看客户列表」。
接下来，在新打开的页面上选择「导出客户列表」，就可以导出学员信息的excel数据表了。
当然，如果只需要选择某一次试听课的学员，可以通过标签、创建者、时间三个维度做好筛选，再进行有针对性地导出相应的数据。
现在，我们拿到了这张企业微信后台轻松导出的用户信息表，就可以一目了然的看到用户在关注什么，他的学习期待和学习焦虑到底是什么。
这一页是本课的重点，我要特别提出来讲一下，因为它是提高试听课后转化率非常关键的一点，也就是在上课过程中去营造互动感，尽量让重点学员感觉自己被关注、被照顾到了。大家可以做一下笔记。
在上一张表的基础上，我们需要根据用户不同的学习需求去宣传试听课的不同价值点。
如果学员焦虑自己语感不好，老师需要在语感养成的环节，有针对性的提到用户的名字，cue一下她，比如说「妞妞妈妈就有这样的担心，别急，我现在就告诉你应该怎么办！」
如果学员家长担心自己英语不好，老师需要突出自己的英语水平和地道程度，就能让他们的学习焦虑被缓解。这样做，其实就是给到了用户更好的、有针对性的试听体验。
在这个试听体验的基础上，第5步就是在课后重点跟进那些高意愿的学员。这时候，我们在第一步里提到的标签和分层就起到效果了。
在试听课上，老师已经根据用户的学习期待进行了价值铺垫，销售需要进一步夯实课程对学员的具体价值。这里我重点讲一下职场妈妈如何跟进的技巧。她们大多工作忙碌，陪伴孩子的时间少，所以我们可以强调课程能给孩子好的陪伴、家长只需要花钱就能帮助孩子的学习，对职场妈妈来说是有非常吸引力的。只要销售跟进的点，能进一步围绕她的学习期待去展开，高意愿的客户就比较容易成单了。
在这里，我也简单介绍一下分层跟进的时间节点。对那些已经下了单，但是还没有付款的客户，我们需要在一小时之内快速跟进，不要让他们有太多的思考时间，因为时间拖得越久，报课的热情就会越衰退。
在分层方面，「重要级」的客户，需要在一天之内做出跟进。
「一般级」的客户，平时活跃度可能不太强，但是对课程还挺认可的，需要在三天之内跟进。也就是说，我们给他留出时间来感受课程价值，同时我们自己也需要更积极主动地沟通，问清楚犹豫和纠结点，才能成单。
而「其他」级别的客户，视情况跟进即可，如果一遍遍给人家发促到和优惠信息，反而容易导致拉黑和删除。俗话说，强扭的瓜不甜，这次试听课虽然没成单，但是，买卖不成仁义在，后续慢慢找机会跟进就好了。
上面几步都做了，就需要进一步促进成单了。现在，我们可以通过限时、限量、限价的方式，让学员觉得课程优惠很难得，需要赶紧入手。这种方式也能有效地促进一部分纠结的客户下单。
在跟进的过程中，判定好学员的痛点，有针对性地做好成单，这样的跟进因人而异，在这里我就不细讲了。
最后，我们一起来回顾一下本节课的实操要点。
核心是打好标签，通过标签做好用户的分层，然后再进行针对性的转化。
在具体操作步骤上：
第1步，通过打标签做好用户分层；
第2步，挖掘学员的学习需求；
第3步，对不同的学员进行分层的触达；
第4步，调整试听课的宣传点；
第5步，重点跟进高意愿的学员；
第6步，留出3~7天的时间，跟进摇摆的学员。
做好上述六点，就能够有效的突破试听课的转化瓶颈。
像今天这样的干货，接下来还有3节。包括如何做好破冰促成购买、防止优质生源的流失、提高试听课转化率、避免老师带走学员等等，我们都会跟大家一一分享。
一顿饭的时间，也许就能给教培的私域运营，带来意想不到的改变。
如果你觉得今天讲到的内容很实用，记得要分享给你的团队，大家一起冲业绩！
今日好课，教育运营必修课~咱们下次再见！
