大家好，欢迎来到「教培机构如何用好企业微信，增加营收」第6课的内容。我是今日好课联合创始人汤维。

在这节课中，我们会重点来讲销售中一个非常普遍的问题：用户总喜欢讨价还价，该怎么办。用户来要优惠的时候，销售到底是给，还是不给。给吧，可能自己贴钱，影响团队业绩；不给吧，可能用户就不买了。到底怎么办才好呢？

在我过去接触过几千位教培机构的销售，他们说，最让人头疼的是，这些学员每次都说，只要再优惠一点，就买了。

如果说这是统一定价，对方又容易翻脸，觉得「我都跟你说了半天了，你一点优惠都不给，也太没面子了」，一冲动就走人了。

因为害怕学员流失，销售往往会给一点优惠。但这样一来，有的学员又要求进一步的优惠，还特别喜欢到处比价，只看到别人价格低，不看我们老师好。这就让销售非常头疼，因为销售虽然有一定的浮动定价权，但不一定总能达到客户的价格预期。。

那么，学员索要优惠的时候，销售到底是给，还是不给呢？今天我就来手把手地教你，如何解决这个难题。

很简单，只需要了解清楚一点，就可以做出判断了。那就是，学员到底为什么索要优惠？

这里大家可以重点记一下，学员索要优惠通常分为两种情况：一种是课程价值铺垫不到位，她觉得内容还不错，但不值这个价钱，所以找你砍价、要优惠；另一种是已经跃跃欲试想要报课了，但又想要再省点钱，所以试着讲价，试探价格底限。

针对这两种不同的情况，我们的解决方案也分成两种：第一种需要讲清楚课程的价值，不用给优惠也能成单；第二种是利用自己的定价权，适当给到一些优惠。

针对第一种学员，对课程价值不够理解，给优惠也没用，而是要跟他讲清楚课程价值。

我来跟大家重点讲一下，如何分层推进，把课程价值沟通清楚，主要可以分成5步。

第1步，表达自己对学员学习需求的理解和认可，建立起情感方面的共鸣和连接。

在这里，我们提供一个沟通的节奏，那就是「赞同+场景+心理剖析」。

赞同就是，没错，你说得对，我特别理解；场景就是，落到具体的金额，几千块确实不是一笔小钱；心理剖析就是，帮对方把心里话说出来，能有点优惠当然是最好的。

在这里，大家一定要注意了，有三个坑千万不要踩到：

一，嫌弃学员，觉得人家出不起这个钱；

二，上来就直接推销，只会让人觉得厌烦；

三，一口拒绝，其实也是切断了和学员之间的连接。

要知道，我们如果站在学员的对立面，肯定难以说服对方；反过来，和对方有共鸣，站在同样的立场上，才更容易打动他。

在表达认可以后，我们可以进入第2步，强调价格已经足够划算了。

比如说咱们的老师都是名师，正常去邀请，讲一节课都要几百上千，现在一节课才多少钱，对吧？

除此之外，咱们也得把账给学员算清楚，他们来上课，不仅是付钱给老师，还有辅导老师提供的服务价值，教辅资料的共同价值，加在一起，这个价格确实已经很划算了。

尤其对于在线教育的公司来说，通过对比线上和线下的价格，促单效果是非常明显的。你看，在线下我们的老师讲一堂课至少几千块，现在，我们的在线大班课，一节课才十几块钱。课程内容和服务是一样的，价格便宜这么多，所以，真没什么好犹豫的。

强调价格划算的同时，我们还需要做第3步，针对用户的学习需求去阐述价值。教育和快消不一样，不能看什么便宜就买什么，而是真的需要针对性的教学来提升效果。

比如家长希望能够提高孩子的英语成绩，而咱们的课程和服务，能够有效地提高孩子的英语成绩，这样一来，家长通过花钱，就能在我们这里达成学习需求。

课程价值有了，那么第4步是跟用户讲清楚，教育不只是一种消费，还是一种投资。现实是，教育资源永远是不均衡的，名师资源少，就得靠花钱来抢教育对孩子的一生都有长期的影响，如果为了追求便宜去上辅导班，如果效果不好，不能再重来一遍，所以还是要看效果，而不单单看价格。

具体怎么阐述教育的投资价值呢？在这里，我们为大家准备了一份经典话术。可以通过对比教育和日常消费品的区别，让学员和家长更容易理解和接受。

价值部分咱们说清楚了，第5步就是「让步」的地方，可以为学员额外申请一些赠送，包括教辅资料，或者小的课程。

比如学员报名的是数学思维课，咱们可以送一些巧算课程等，虽然没有降价，但会让用户的获得感增加了。

在这里，我跟大家偷偷透露一点销冠不愿意公开的秘密。

普通销售觉得，对方要优惠，说明在贪便宜；但在销冠看来，对方如果认可课程价值，只是想磨点优惠的话，那我正好可以推荐大课包啊，因为买得越多、单价越便宜。学员觉得买得更划算了，但实际上花的钱更多了。

刚刚我们讲到了第一种情况，就是价值铺垫没有做好。

现在我们来讲第二种情况，也就是学员认可课程的价值，但还是想要价值优惠，我们该怎么办呢？

如果销售有浮动的定价权，咱们可以适当给一点优惠。

在这里，我推荐两种非常灵活的优惠方式，一是直接按优惠价对外收款，一是通过企业微信红包直接给用户优惠返还。

对外收款相对简单，这个操作可以在手机端直接发起。点击「对外收款」就可以了。

在新弹出的页面里，可以直接填写优惠后的收款金额。

这个页面中间，还可以直接关联到售卖的课程产品，这样企业微信就能直接合并到后台的商品销售统计中去。

如果我们有寄送教材教具的需求，只需要点开「联系信息」这一栏，就能让客户在下单的同时，填好收货地址等资料，获取客户的地理位置了。对于需要3公里以内精确流量的线下教培机构来说，这个信息非常关键。

好，现在我再给大家介绍一种比较巧妙的收款方式，那就是按照正价收费，但是可以在企业微信上给客户发红包，作为课程优惠。这种方式的好处，是让客户觉得这个优惠的钱是销售自己贴的，从而不再继续索要优惠。具体操作的时候，咱们可以直接在手机端，选择「红包」。

点开以后的页面和微信红包是相同的，输入金额和红包的封面语，就可以轻松支付了。

在支付的时候，会直接跳转到我们非常熟悉的微信支付界面，选择「立即支付」，完成后续操作即可。企业微信发红包基本和微信是一样的，操作起来非常便捷。

对于学员来说，只需要点开红包，就可以像普通的微信红包一样直接领取了，这些金额会自动进入微信的零钱里。在这里，我要重点强调的是，服务处处有细节，咱们给客户发的红包不能只是恭喜发财这样的通用话术，可以特别说明一下，这是我们为她申请到的「特别优惠」，从而巩固用户的获得感，增强了和学员的连接。

这里我想特别表扬一下企业微信红包的亮点，那就是可以直接申请报销，不必像微信红包一样，得挨个记录，中间可能还夹杂着自己个人的消费记录等。

具体怎么操作呢？很简单，我们可以点选企业微信下方的「我」这一栏，在「我的红包」这个页面右上角，点选申请报销。接下来在新打开的页面中，选择要报销的红包。

接下来，我们根据提示填写报销的类型、事由和金额就可以了。企业微信能够自动上传红包凭证，所以操作起来很方便，而且能避免不实报销等问题。

现在我们一起来回顾一下本节课的实操要点。

当客户来索取优惠的时候，如何能够让他下单呢？

如果学员要优惠，是因为不理解课程价值，那么我们可以通过建立连接、重申课程价值、强调和学习需求的匹配、解释教育的投资属性、额外争取赠送材料，这5招，不给优惠，也能让用户下单。

如果学员就是要优惠，那么我们可以任选企业微信红包和对外收款其中一种功能，来给到学员优惠。

像今天这样的干货，接下来还有两节，例如如何防止避免老师离职带走学员等令人头疼的问题。

一顿饭的时间，也许就能给教培的私域运营，带来意想不到的改变。

如果你觉得今天讲到的内容很实用，记得要分享给你的团队，大家一起冲业绩！

今日好课，教育运营必修课~咱们下次再见！