大家好，欢迎来到「教培机构如何用好企业微信，增加营收」的系列课程，我是今日好课创始人李尚予。

这门课程主要面向教培行业，帮助教培校长、销售主管解决如何提高课程售卖效率的问题。

在流量成本越来越贵，经营难度越来越大的时候，私域流量运营不再是互联网的专属工具。现在，教培行业也可以用企业微信做到很多过去想都不敢想、想也做不到的经营效果。

在本系列的课程中，我们会把企业微信的功能逐一拆解，给到教培行业从业者一系列特别实操、特别高效的解决方案。

这个系列的课程，会由我和汤维老师一起，来给大家做分享。汤维老师在教培行业摸爬滚打已经10余年，是知乎亲子教育训练营官方导师，也服务过学而思、金宝贝、英孚等多家教培机构。

我自己呢，在腾讯作为搜索的产品总经理，服务了10年时间，也是多家机构私域运营战略级专家。我们共同创立的「今日好课」，在过去5年的时间里，专注私域流量经营的研究咨询，帮助众多教育培训机构实现了经营升级。

接下来，我们会分享教培机构如何通过搭建私域，来解决销售流动性大、优质生源容易流失、试听课转化率不足等一系列实操方法。

现阶段，教培行业面临的挑战其实挺多的，其中一个普遍的问题是，通过广告投放来招生，在过去确实有效果，但是这种投放是一次性的，所以很多对课程感兴趣，但这次因为种种原因没有买课的潜在生源，都白白流失掉了。

这种从投放到获取学员线索，再到接待、体验、成交、续课的漏斗式生意，让教培机构的生意做得很痛苦。因为这种投放是单次转化的，这次投完，下次招生还得重新做投放。对教培机构来说，特别需要通过私域来搭建和维护自己的客户资产池。

刚刚我们提到了「私域」，这个概念和「公域」的相对的。我们常说公域没有用户，公域只有CLICK。因为在公域里获客，就得花钱做投放，然后通过流量漏斗一路经过接待、体验，到成交。

所以，我们要把「流量思维」变成「留量思维」，通过多触点的精细化运营，让每个流进来的用户，都能留下来。

利用企业微信搭建客户资产池，下次就能免费触达了。这样的私域除了节省成本，还能提高盈利吗？答案是肯定的，在过去的几年里，已经有不少教培机构在这里实现了真金白银的增收。

作为系列课的开篇，今天我想跟大家分享的是，在私域客户资产池搭建中，最基础的一件事，那就是建立客户的精细化档案。

我们经常讲「因材施教」，教培机构也需要充分了解学员情况，才能更有针对性地卖课卖服务。

落到数字化管理上，第一步就要建立学员档案。

这里用到的功能，就是企业微信的「客户标签」功能。很多人都知道要打标签，但这个标签到底怎么打，才能有利于后续服务、转化，这个是有讲究的。

从我的经验来看，对于教培行业客户，这个档案至少需要包括三个方面，那就是学习档案、学习期待和学习焦虑。

首先我们来看看学习档案需要有哪些内容。首先需要有学员昵称，比起称呼用户「华姐」，更容易拉近距离的称呼是「妞妞妈妈」，让后续的交流更顺畅。

还有一个点需要特别引起重视，那就是针对K12，甚至高中阶段的学员，加上微信的人到底是谁。

如果是上课的学生本人，可以直接讲课程对提高成绩的好处、具体的知识点为什么讲得好；但如果微信上加的是学员的父母或者亲戚，销售直接讲知识点可能会让人听不懂，更好的办法去举一下其他学员上课以后在计算能力、英语口语、语文考试等方面获得的进步。

同时，前期摸清学员的家庭对教育的重视程度和期待，也是有必要的。对教育越重视，越需要重点跟进，去提高最后的成单率。

在这个阶段，就要开始为用户做好最初的分层了。这种分层，能直接简化后续一系列群发操作，提高销售承接的人效比。至于怎么来做好用户分层，我们会在第5课的时候具体讲到。

K12教培的销售，尤其需要了解微信另一端的人到底是谁。如果对方是学员自己，咱们可以直接讲提分效果；但如果对方是6岁以下孩子的妈妈，还需要帮助妈妈解决一部分托管的需求。

比如，华姐是2岁孩子的妈妈，她给孩子报课，不仅期待数学能提分，还要看到整个数学学习的规划，才能真正缓解焦虑，产生对教培的信任，并且最终下单。

这才是精细化运营需要的学习档案。

接下来，需要了解用户的学习期待。

在过去6、7年时间里，我们对2000多万妈妈粉数据的研究发现，不同画像的用户，学习期待的差别有时候可以说是大相径庭。

就算只是学科启蒙阶段，孩子期待玩得开心，家长则期待可以让孩子提分、获奖。

而针对不同的家庭，学习期待就差得更多。

比如华姐是个职场妈妈，平时工作忙碌、陪伴少，心里内疚，就愿意为孩子的成长花钱。她要报名培训班，一定希望花钱请来的老师足够专业，最好把孩子的学习都给包办了。

如果华姐是全职妈妈，会对教培有更多「托管」的诉求，好让自己轻松一点。这，就是用户画像不同，带来的学习期待不同。

当然，判断和记录用户焦虑也很重要。这种焦虑可能来自和身边孩子的对比，别人6岁就能自主阅读，我家的怎么就不行呢？这种对比焦虑可能直接刺激家长的情绪，导致冲动式下单买课。越焦虑的学员，报班意愿越强，越可以推大课。

报课以后，即使短期内没有达到提分的效果，也可以缓解用户的焦虑。

比如华姐自己英语不行，教不了孩子，那么发一些磨耳朵的音频让她带孩子唱，就比较不会为难她，而且还能看到孩子在唱英语歌方面的直接进步，从而缓解焦虑，觉得课程报得值，愿意继续续费。

在这里我特别提醒一下，K12的用户焦虑，一定不能只看学员。对15岁以下的孩子来说，决定买单的人，其实是家长。

所以教培要平衡好孩子和家长的期待，孩子想要玩，妈妈想让孩子学，这时候做到让孩子边玩边学，孩子和家长的期待都得到了双重满足，也就更容易成单。

要想建立客户资产池，需要比平时多一个动作，也就是记录学员情况。因为，记录了学员的学习档案，就能知道他的用户画像；记录了学习期待，就能知道要帮他补差、提分还是获奖；记录了学习焦虑，就能通过有针对性地缓解焦虑去成交。

有了这套记录，就能帮助教培机构解决很多棘手的问题。

比如，教培机构普遍面临的一个问题是，销售的流动率高，该怎么办？其实，只要做好学员的记录，企业微信是可以做到无缝交接的。

销售走了，谁来接管学员，这是很多教培头疼的问题。

教培销售离职率和流动率确实不低。好的销售一方面难得，另一方面留不住。调研发现，在线教培的社群运营岗，3个月离职率高达30%甚至更多。

而且，销售的离职交接也比较随意。跟同事关系好，简单说一下，关系不好，直接就走人。新来的销售，面对老客户，可以说是一脸蒙圈，很多时候就容易产生各种误会和翻车，直接影响接下来的续课率。

这就是为什么教培机构需要用企业微信。

在企业微信这里，我们实测发现，可以很轻松地重新分配客户。只需要点选企业微信底部的工作台，下拉页面后，选择「离职继承」的功能。

根据企业微信的页面引导，在新页面中选择「去分配」，接下来，选择离职的销售。

就可以将他们原有的客户和客户群都重新分配给新人。

一旦完成分配，新来的销售可以在24小时后自动继承客户，而学员也将及时收到提醒。

更重要的是，企业微信可以完整保留此前的标签和备注记录。

对新接手的销售来说，能一目了然地看到学员的学习档案、学习期待和学习焦虑，也就能有针对性地聊起来了。

比如，一看之前销售给华姐做的备注和标签，就可以直接询问孩子最近的英语学习是不是有进步。能把话说到用户的心坎上，也就是用户最关注的问题上，自然就稳步跟进后续的签单了。

在这节课一开始的时候，我们提到了「流量」的概念。流量是流动的，也是留不住的；但只要根据今天的方法，把客户的资料档案化，那么不管流动多少个销售，客户资产只会越积累越深厚，这就是流量的资产化，真正把来来往往的、流动的用户，给结结实实地留下来了。

现在，我们一起来回顾一下本节课的实操要点。

第一， 对教培机构来说，提升ROI的核心是提高用户的生命周期总价值，精细化运营每一个学员。

第二， 精细化运营的基础，是通过记录学员的学习档案、学习期待和学习焦虑，把流量池升级为资产池。

第三， 利用企业微信做好销售的离职交接，有效保护客户资产池。

像今天这样的干货，接下来还有7节。包括如何做好破冰促成购买、防止优质生源的流失、提高试听课转化率、避免老师带走学员等等，我们都会跟大家一一分享。

一顿饭的时间，也许就能给教培的私域运营，带来意想不到的改变。

如果你觉得今天讲到的内容很实用，记得要分享给你的团队，大家一起冲业绩！

今日好课，教育运营必修课~咱们下次再见！